多店舗展開を成功させるポイントと仕組みの話

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お店をはじめたからにはいつかは多店舗展開をしたい、すでに１店舗目をうまくやられていて、今後、多店舗展開することで売上、利益を増やしていきたいと思っている人に、多店舗展開を成功させるためのポイントについて本記事ではご説明していきます。

多店舗展開のメリットとは

多店舗展開をしていくこと、結果として多店舗になることによるメリットは多数あります。

１店舗のときと比べて、仕入れが増えるのでスケールメリットによる原価低減などができるようになる
地域において多店舗展開することで競合の参入を防ぐことができる
接客、集客など様々な成功、失敗ノウハウの蓄積ができ、多店舗展開をしたい会社などに対して１つの新規ビジネスができるようになる
多店舗展開によって認知が上がる
店舗が増えるごとに多店舗化のノウハウの蓄積が加速する
物件選びなどのノウハウがたまる
多店舗になっていくことでブランド化ができ人材採用、資金調達などしやすくなる
物理的に１店舗だけの場合に比べて経営上のリスクを下げることができる
社員のキャリアとして独立制度や直営店舗の譲渡などキャリアの１つができる

他にも様々ありますが、多店舗展開のメリットというのはとても大きいものがあるわけです。
そもそも多店舗展開している会社の方が少ないわけで、多くの場合には、１店舗、２，３店舗で終わってしまっています。
その中で、多店舗展開が成立できると、多店舗展開ということによって生み出される様々なメリットがビジネスにおいて競合との違いや競争力を生み出してくれるようになるのです。

多店舗展開を成功させること自体、もちろんとてもハードルが高いわけですが、
仕組み化、組織化という点を徹底的に意識していただけると多店舗展開の成功が１つ見えてきます。
多店舗展開という戦略が、ビジネス上の競争力を生むということも１つの考えとして是非知っておいてください。
もちろん多店舗展開自体が目的になることはありません。多店舗展開というのはあくまでも手段、戦略の１つということです。

多店舗展開のデメリットとは

多店舗展開のデメリットということももちろんあります。

多店舗展開によって固定費、変動費などが増加すること
多店舗展開によって１店舗のときよりもマネジメントなどの管理が難しくなること
強いブランドになっていないと採用、集客などで苦戦すること
多店舗展開によって業態を変えるなどスピードを失うこと
１店舗の不祥事などがブランド全体に影響をすること

など、デメリットも様々あります。

しかしこれらのデメリットというのは、１店舗であるときには１店舗のときのデメリットがあるのと同じ話で、どちらもメリット、デメリットがあるということです。

多店舗展開＝固定費増でリスク？？

事業の基本として固定費を極力持たないようにすることが正しいという風潮があります。もちろん固定費を持たないことで事業におけるリスクを減らすことができることは間違いありません。しかしながら、固定費を持つことがいけないわけでももちろんないわけです。
固定費が適切なノウハウ、ビジネスモデルに基づいて競争力を生み出すものであるのであればそれは正しいということになります。何となく固定費を持ってはいけないという風潮が強くあるように思います（もちろん固定費がないことのメリットは大きいのですが）ので、あえて少しコメントをしておきます。
全ては捉え方によってメリットにも、デメリットにもなるということです。その部分だけ切り取って、どうこういうのは少し木を見て森を見ず的な形になってしまいますのでご自身の中でしっかりと考えるようにしてください。

１店舗から多店舗展開するときの３つのポイント

多店舗展開のメリット、デメリットについてご説明しました。
次に、１店舗からいよいよ多店舗展開をしようと思った場合に絶対に押さえていないといけないポイントについてご説明します。またこのポイントというのは時系列でもあります。
つまり順番があって、その順番を守ることが大切になります。

１店舗がしっかりと利益を生み出していること

ここが最も重要になります。というか当たり前の話になるのですが、１店舗しかない１店舗が赤字の状態なので次の店舗を出すということは絶対にないわけです。そのため、１店舗目がしっかりと利益を出していることが大切です。
また、この利益というのも社長自身の給与などを限界に抑えた形で何とか利益を出しているという状態ではいけません。
このある意味やせ我慢的な状態で多店舗展開をしても、どこかでやせ我慢のしわ寄せが必ずきてしまいます。そのため、ここで言っているしっかりと利益を生み出せているというのは、当たり前にやせ我慢などでなく、また、一時的なトレンドで大きく利益が出たということでなく、実際の実力として、安定して、利益が出せる状態ということです。
そもそも多店舗展開を見据えて事業を開始したとしても、そうでなくとも、１店舗目の成功がなければ、多店舗展開はおろか、何もはじまらないわけです。

店長ができる人材＝社長の分身的な存在がいるか

１店舗目でしっかりと利益を生み出せる状態をつくっている過程の中で、多店舗展開を見据えていく中で、またそうでないとしても、社長がずっと現場仕事をしているという状況は決して良い状況ではありません。
そのため、社長でなくてもできる仕事をどんどん他の人でもできるようにしていかなくてはいけません。
特に多店舗展開となっていったときに、店舗の業務において社長しかできないということが残ってしまっていると、社長が多店舗展開の失敗の原因になってしまうことあります。そのため、社長以外で社長にしかできなそうなことをできるようにしておかなくてはいけないのです。この部分を早いうちからできるか？ということが多店舗展開においてはとても重要になります。

この社長の分身的な存在というのは、ただ決められた業務ができればいいか？というとそうではありません。
業務は当たり前にできながらも、会社が目指していること、会社の価値観、行動指針など、社長と同じような理解、当事者意識を持って、他の社員などに教えることができるような人か？ということが大切です。

業務などのマニュアル化、仕組化ができているか

１店舗のときにはまだまだ業務自体が明確になっておらず、属人的になっていることがほとんどです。
しかし多店舗展開していくにあたっては、誰であってもできるような仕組みにしなくてはいけません。
そのためにどのような業務がそもそもあるのか、その業務のマニュアル化、マニュアル通りにしっかりと誰でもできるようにするための仕組化が大切になります。

仕組みづくりは徹底的な見える化＝言語化×紙がポイントも合わせてお読みください。

これらの３つのポイントができたタイミングで、新しい店舗を出していくということが良い結果に繋がります。

焦らずに、確実に勝ちパターンをつくるために、１店舗目で、妥協せずにこの３つのポイントをおさる必要があります。

２・３店舗目は、１店舗目の近くがよい

いよいよ多店舗展開をしようと、新しい店舗を出すことになったとします。この際におススメになるのが物理的に１店舗目から近い場所（心理的にも、物理的にも）に２店舗を出すということです。近いことによって、人の融通やお客さんの融通などが利きますし、土地勘があって地域のお客さんのことも熟知しているのでマーケティング面など良い結果になりやすいです。

２店舗目の目的というのは、もちろん成功させることであるのですが、１店舗目から多店舗展開の１歩目ですので、想定していなかったことが確実に起きたりします。そのような意味でも２店舗目の成功ということが、その後の、３店舗以降の展開に大きな影響を及ぼしますので、動きやすい、迅速に対応できるという意味においても近さは重要です。

これが遠くなればなるほどマネジメントや移動の手間が重くのしかかってきますし、土地の違いによるマーケティング面などで新しい学習をしたりする工数がかかる可能性があります。そのため２店舗目は近い場所がおススメになります。

近くに２店舗目を出した際に売上は落ちる可能性はある

いわゆるドミナント戦略（特定のエリアに集中して店舗を出していき、経営資源を集中させることで、そのエリアのシェアを高めている戦略）を取っていくと、店舗ごとで多少なり重なってしまってお客さんの取り合いのようなことも起きることがあります。これは一見デメリットに見えますが、面としてみたときには大きなメリットがあることを忘れてはいけません。それは、競合が参入しにくくなっていることや、ブランドを確立していくことで地域内でのシェアが上がっていること（各店舗で見るのではなく店舗全体で見る）、コスト面などにおいては近いことで様々減らすことができるわけです。そのため、近い場所で多店舗展開するとお客さんが重なってしまって、取り合うようなことになるのでは？と思われますが、メリットの方が勝っていたり、多少は起きうるので気にすることはないということです。

狭い地域で確実にNO１になっていく

２，３店舗の展開においてはドミナント的に、近い、狭い場所で出店していくことが大切でした。この時にそれぞれの店舗の売上ということも重要なのですが、それ以上に、全体で見たときにどうか？という目線を是非大切になさってください。狭い地域であえて出店をしているわけなので、その地域では、貴方のやっている業種においてはＮＯ１のポジションを目指していくことになります。NO１というのは、「この地域で●●と言えば貴方」という状態です。認知度はもちろん評判まで含めてNO１をしっかりと取れるようにしましょう。

NO１というポジションができてくる中で、どんどんとPDCAサイクルが回っていき、強い店舗、強い商品、サービスになっていきます。その結果として、売上、利益も伸びていきます。そのような好循環に入ったところで、隣接するエリアなどに出店を進めていき（点を打って、徐々に面にしていく）を繰り返していくことになります。

この過程の中で、直営だけの展開でなく、直営に合わせてFC本部となってFC展開をしていくという可能性も出てきます。FC本部としての展開は直営とは全く違うものなので新しい仕組みをつくらなければいけませんが、直営の仕組みが本当に競争力のあるものであれば、十分にやっていける可能性があります。