営業とは何なのか?種類や本質とできない営業マンから学ぶ本当の営業

ポイント
  1. 営業とは一体何のこと?
  2. 営業の種類や手法について
  3. どんな営業マンが有能なのか?

営業と一言で表現された場合に、あなたは細かい内容を一瞬で想像することができるでしょうか?

世の中には、営業として、様々な種類がありますし、その業種によっても違いがあると思います。

また、その業種ならではのもとしては、例えば士業と呼ばれる業種などは、一般企業のような営業方法を行っても、かなり無理があるといって良いでしょう。

そこも踏まえて、営業とは一体何なのか?また、その種類や本質はどのようなものであるか?

そして、結果的にどんな人が、できる・有能な営業マンといえるのか?について迫ってみたいと思います。

営業とは一体何なのか?

まず始めに、営業の本質的な部分をみておきたいと思います。

営業とは=営利を目的として行う業務のことを表します。

ちなみに、営利目的というのは、お金を稼ぐことが目的であるという認識でよいでしょう。

一般的には、営利目的として事業を行うのは、株式会社や合同会社などが該当し、逆に非営利目的(営利が主たる目的ではない)団体としては、NPO法人(特定非営利活動法人)などが上げられます。

ですから、株式会社や合同会社など、営利目的の会社において、営利を目的とする業務を行うことを、「営業」というわけですね。

また、飲食店などにおいて、よく「〇〇屋さんを営んでいる」という表現が使われますが、この営むということも、営業と同じ意味となっております。

更に、お店などにおいては、よくインターネットや、店の入り口などに、営業時間の表記があると思うのですが、この営業時間の「営業」についても同じ意味合いとなります。

他にも、営業時間という言葉を使用する企業としては、金融機関なども該当します。

この金融機関の場合は、営業日という表現を使わず、業務取扱日と表現する場合もあるようです。

例えば、信用協同組合や、信用金庫、労働金庫などは、業務取扱日と表現しています。

また、法律における営業としては、商法502という法律があり、そこに規定されている営業的商行為の解釈において、営利目的であり、かつ一定の行為を反復的に継続して行うことが上げられます。

ですから、営利を目的としており、反復的・継続的に行われることで、商行為であるという認定をされることになるのです。

営業の種類や、その手法について知ろう!

営業には、様々な種類は手法などが存在しますので、それらを合わせてみていきましょう。

営業の3つの種類について

ここでは、典型的な営業職として、3つの営業に関する種類をご説明させて頂きたいと思います。

商社の営業

商社の営業の場合、取引を行うメーカーなどに代わって営業活動を行うのが一般的となっており、そこで販売できた成果によってインセンティブ(出来高)を受け取ることとなります。

商社の場合ですと、取り扱う商品としてはかなり多くなることが通常ですから、求められる技量としては、段取りの取り方や、折衝力(せっしょうりょく)といって、物事についての利害関係が一致していない相手との駆け引きや交渉を行うことで、最終的に折り合いをつける力が求められます。

ですから、商社の営業については、取引先や、顧客の間に立つことによって、アポの調整を行ったり、質問や回答に関する業務も営業としてこなすことになります。

人と人との繋がりや、付き合い方が重要となりますから、人としての魅力などが求められるため、これらが商社の営業としての特徴だといえるのではないでしょうか。

メーカーの営業

メーカーの営業となりますから、そのメーカーが自社によって開発したり製造した商品、そして取り扱う商品などに対して営業を行うこととなります。

「この商品はいかがですか?良い商品ですよ!」などと、顧客に対して直接営業を行ったり、①で出てきた商社などに対し、代わりに営業をしてくれるように依頼をかけたり、その内容に関する情報の提供を行うことになります。

メーカーの営業が商社の営業と違う点としては、自社にて開発や製造を行った商品ですから、一番その商品などに詳しいのは、メーカー側となる為、相手の様々な質問に細かく対応できなければなりません

商社に営業の依頼をしている場合で、どうしても商社側では対応しきれない点については、担当者が一緒に同行することで営業活動を行う場合があります。

代理店の営業

最後に、代理店の営業についてです。

代理店営業は、名前の通り、代理店にメーカーやサービスなどの営業活動を依頼し、代理店が代わりとなって営業を行います。

この場合、通常ですと、契約を結ぶことにより、販売ができた段階でインセンティブ(出来高)を貰う方法となりますので、販売に関する知識や、営業力が求められることとなります。

ちなみに、この代理店営業については、一般の企業だけではなく、個人でも活躍されている方は結構いらっしゃいます。

4つの営業に関する手法について

営業の手法は世の中に沢山ありますが、今回は中でも主要となる4つの分野について、ご説明させて頂きたいと思います。

新規の営業について

こちらは、すぐお分かり頂けると思いますが、新規での営業活動を行うことを表します。

新規で営業を行う為には、まず新しい顧客の開拓から行い、結果的に売り上げを増やすことが目的となる方法の1つです。場合によっては、事前にアポを取って訪問する場合もあれば、飛び込み営業といって、相手先に突然訪問し、営業を行う場合もあります。更に、中にはテレアポという言葉を聞いたことがある方は結構いらっしゃると思うのですが、電話をしてアポをとり、お伺いするタイプと、電話にて口契約を交わし、契約書類を郵送にてやり取りして、最終的に利益を出すという方法もあります。

受付営業について

次に、受付営業についてみてみましょう。これは、こちらから営業をするのではなく、実際には、顧客からの依頼や、「これを購入したい」などの要望に対し、対応を行う方法となります。

せっかくの依頼も、漏れがあっては利益になりませんから、しっかりとした対応ができる能力が必要とされています。

また、商品を購入したいという段階で連絡が入る場合とは違い、商品の詳細について聞いてから購入をするかどうか、決断したいというお客様もいらっしゃる為、どのような顧客からの連絡にも、対応できるようにコミュニケーション能力を高めておく必要性が出てきます。

ルートセールス

こちらも、もし営業職でないという方にとっても、「ああ、これのことね」と理解できる営業手法の1つとなります。ルートセールスというのは、決まった特定の取引先や顧客の所で足を運び、営業をする方法となります。この方法のことを別名で「御用聞き営業」などと呼ぶ場合もあります。例えば、すでに発注がかかっていた商品を納めにいく際に、ついでに担当された方へお声がけをして、新しい商品の情報や、別で新しい物件がないかどうか?をお伺いします。その活動を行うことで、時には別の新しい顧客を紹介してもらえる可能性も出てきます。ですから、ここでも、人とのコミュニケーション能力が求められることとなるわけですね。

反響営業について

最後に、反響営業についてです。受けの営業と呼ばれることもあり、こちらから営業をかけるわけではなく、相手先からの問い合わせに対して、営業をかけるという手法の1つとなります。例えば、自社のホームページにて、様々な情報を提供したり、広告やチラシなどを見た方からの連絡によって、その商品に関する説明やサービスなどを説明し、結果的に契約に結び付けるという方法となります。ですから、手法の中では、一番精神的にもダメージが少ない手法だといわれているようです。

どのような営業マンが有能なのか?

よくドラマなんかでも、凄腕の営業マンが出てきて、そんなやり方があるものなのか!と感心してしまうことがあるのですが、それは、あくまでも現実に存在しているのか分からない営業マンですよね。

例えば、そのドラマに出てきた営業マンが、本当に優秀だったとしても、それは全ての業種に限るわけではないと考えます。

例えば、職人気質のような昔ながらの考え方を持っている方などに営業をかける場合であれば、軽いノリで新規できた営業マンは、もしかすると話すら聞いて貰えないかもしれません。

また、相手の価値観や考え方によって、例えば、取引を行うのであれば、信頼が必要であるとして、最初は門前払いしていたとしても、何度も足を運ぶことで信頼を受け、最終的には契約に結び付ける場合だってあるでしょう。

ですから、ポイントとしては、営業をかけたい商品やサービスが、一体どのようなものであるのか?そこには、どのような業種に向いていて、どこにニーズが存在しているのか?

また、相手方がどのような考えや価値観をもっているのか?をしっかりと見極められる能力が求められることになるでしょう。

ということは、相手に対する想像力を持つことは必要不可欠だといえるのではないでしょうか。

これは、人間関係において、よくあることだと思うのですが、いつも相手の立場に立つことはなく、自分の考えを押し切ってしまう人というのは、正直、相手から嫌煙されやすいと思います。

これはあなた自身に置き換えて考えて頂ければ、すぐに理解できると思いますが、例えば自分の話や考えを話そうとしても、受け入れられることはなく、自分の考えや価値観が一番正しいと思っている方に出会った時、今後も継続してお付き合いしたいと思うでしょうか?

勿論、営業だからといって、顧客に常に土下座をするようにペコペコしなければならないという考えは、少し古いかもしれませんし、そんな仕事をしていては身体も精神も崩壊してしまう危険があります。

ですから、対話力や、コミュニケーション能力を武器に、相手がどう考え、どうしてほしいのか?を想像できる方が、有能な営業マンではないか?と考えるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか?ちなみに、今回ご紹介している方法は、一般企業として使われやすい営業方法となりますが、冒頭でお話させて頂いた士業の業種については、これら全ての方法が該当するわけではありません。

士業は、依頼を受け、その内容を遂行した上で報酬としてお金を受け取りますから、利益を目的としている点では一致しているものの、そこには繊細であり、専門的な知識が必要となる為、ある種特殊な仕事となります。

ですから、方法としては、今回の記事の中でも紹介している反響営業という方法が一番適切ではないかと考えられます。

その為には、ホームページを作るだけではなく、週に2回程度は記事をアップするといったコンテンツマーケティングの方が主流となりますので、是非参考にしてあなたの事業の発展に役立てていただければと思います。

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