全てはお客様に目を向けるということ

伊藤 健太
株式会社ウェイビー 代表取締役CEO
ポイント
  1. 売れる人、売れるサービス、売れる会社の共通点
  2. お客様の目的や問題は?
  3. 商品・サービスが売れるためには

売れる人、売れるサービス、売れる会社の共通点

売れる人、売れるサービス、売れる会社の共通点は、すべて「お客様」を基軸にしているということ。あなたが考えていることは、あなたが考えていることであって、お客様の欲していることではないかもしれません。

全ての基軸にお客様を持っていくということは、あなたの仮説を立てるではなく、お客様はこんなことを欲しているだろう、困っているだろうと、「問」によって、お客様のことを知ることが一番大切になります。お客様に会うこと、問を立てて、いろいろと聞くこと、そのお客様との会話などの中よりお客様のニーズや嗜好をキャッチすることをしましょう。

お客様にとって最高の問題解決者であることあなたがどうあるべきか?というと、あなたは「お客様」にとっての問題解決をする存在です。

あなたのできることを、押しつけがましくお客様に提案する存在ではありません。あなたのできることでお客様の問題解決ができるのであればよいです。でもそれは結果にすぎません。

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お客様の目的や問題は?


結果として出さねばいけないことは、お客様の目的達成、問題解決です。例えば、ゲートボールをやっているシニアの方は、ゲートボールそれ自体がやりたいのでしょうか?

青汁を飲んでいる人は青汁が好きなのでしょうか?それ自体が好きな人もいれば、そうではない人もいますよね。目的は人によって異なるのです。

あなたのお客様の目的や問題はなんでしょうか?

その目的や問題に一番早く気が付くように、あなたは行動すべきなのです。行動とは具体的に何でしょうか?それは、お客様に会うことであり、お客様の話を聴くことです。このお話を聞くにあたって、お客様とあなたがどのような関係か?によって、お客様があなたに何を言うかは変わりますよね?

そのため、下記のような順番になっていきます。

お客様に会う
お客様との信頼関係を築く
お客様がどういう方なのか、何に困っているのか? などを問いによって知っていく
お客様の問題解決のできる商品・サービスを提案する実際にお客様の問題解決ができたのか?

お客様との信頼関係を築こうとせず、また、お客様にとって何の意味もない=自分の問題解決にならない商品・サービスを人から買おうなんて思うわけがありません。あなたの今の商品・サービスはどのようにできあがっているでしょうか?常にお客様に必要なもの=お客様の問題解決になるものを売るわけです。

ただし、お客様の問題は、お客様毎に異なることを理解しましょう。その違いを理解するために、コミュニケーション=問の力と信頼関係の構築の力がとても重要になるのです。

商品・サービスが売れるためには

何故、商品・サービスが売れないのでしょうか?

それは、あなたが自己本位的だからの可能性が高いわけです。自己本位=お客様の問題解決になっていない、あなたのしたいことをしているということです。逆を返せば、売れる商品・サービスは、商品・サービスはもちろん、売っている人自体、お客様の問題解決をすること、お客様を最優先の前提に置いているわけです。

商品・サービスづくりのプロセス商品・サービスを流通するプロセスこのどちらにおいても、自己本位的な前提ではいけません。お客様を全ての前提に置き換えて考え、コミュニケーションをとっていく必要があります。

商品・サービスづくりにおいて、もちろんお客様の本当のお困りごとがわからねばいけません。ゲートボールをやっているシニアの方は、ゲートボールそれ自体がやりたいのでしょうか?青汁を飲んでいる人は青汁が好きなのでしょうか?ということです。

お客様の実際の問題解決をできる商品・サービスをつくる必要があります。商品・サービスを流通するプロセスというのは、主に販売のことです。

ネットで販売するのか、直接お会いしてお客様とのコミュニケーションの中で販売をするのか?いずれにしても、コミュニケーションを大切にすべきです。お客様との信頼をまず築くことが最初です。

その後、あなたがお客様の問題に気づくこと、そして、あなたがその問題を解決することができるんだということを事実ベースで伝えることができるか?が大切になります。

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著者プロフィール

伊藤 健太

伊藤 健太

株式会社ウェイビー 代表取締役CEO

慶應大卒業後、23歳の時に病気をきっかけに小学校親友4名、 資本金5万円で起業。 お金がなかったため、知恵を絞った伊藤独自のマーケティング手法を多数考案。 8年間で、累計10,000件を超える起業・その後の事業支援に関わり、 全国、北海道~沖縄までコンサル先累計500社超を抱えるまでに成長。 全然売れていない(月商0-100万円)小さい会社や個人事業主の売上を 数か月~2年の間で、年商数千万円~10億円を超えるところまでに持ち上げた実績でいえば 国内でも間違いなくトップクラス。  2016年末に、世界経済フォーラム(ダボス会議)の若手リーダーとして日本代表に選抜。 2018年9月1日より、徳島大学客員教授にも就任。元LINE社長の森川亮氏推薦の「起業家のためのマーケティングバイブル」など著書5冊 NHK、日経新聞、エコノミスト、夕刊フジ、日刊工業新聞、CCTVなどメディア出演多数。