西田 隆行

金融機関にどうやって自分の事業内容、事業計画、資金調達効果、返済確実性を説明しますか?

ポイント(この記事は3分で読み終わります)
  1. 金融機関と付き合うためには、まず相手の性格をよく知る必要がある。
  2. 金融機関の最初の関門を突破するには、相手に通じる「言葉」を見つける必要がある。
  3. ​​​​​​​一度門戸を開けたら金融機関は強力なパートナーに変わる。

金融機関の「人物」像とは

これまでの連載で、みなさんが金融機関に対して抱いているイメージと、それらを抱かせる金融機関の事情について、また金融機関に今なにが起こっているかなどについてお話してきました。金融機関は事業規模や職員数が大きく、歴史も古い企業体です。今起こっていることで経営方針が急転回することは、まずありません。それは金融機関の体質として「保守的」であり、「色を好まない」という性格がそうさせるのです。

「保守的」が意味するのは「先取的な取り組みを嫌う」ということです。総じて横並び主義的な思考を持っているのです。前にもお話ししましたが、金融機関は長く旧大蔵省(財務省)による「護送船団方式」という指導の下で、統一したサービス(規制金利)によって営業をし、「自由度はないけれど安定した収益が約束された環境」で育ってきました。したがって、「独自性を出そう」という発想は極めて限定的でした。

このことは金融自由化となった現在でも企業体質として根深く存在しています。ですから、何か新しいことをやろうとするときも「他行は?」「金融庁は?」と横並びに意識が向き、周りの動向を非常に気にします。

もう一つの「色を好まない」という点について。金融機関はあまねく一般の企業・個人がお客様となります。「若い方からお年寄りまで」「スタートアップ・起業家から老舗企業まで」「個人事業者から上場企業や官公庁まで」――。広くお客様に金融サービスを提供することを社会的使命として営業をしています。

こうしたお客様に幅広く支持をいただくためには偏った考え方、特色を持つことはできません。最大公約的な価値観から支持されることが求められるのです。従って金融機関で働く従業員もニュートラルさが必要です。

例えば、身だしなみでいうと男性なら清潔感あふれる髪型や、紺のスーツに白のカッターシャツ、地味色のネクタイ、磨き上げられた黒い靴、というイメージが金融機関で働く者には求められていると教育されます。女性なら、髪は染めたりしない、長い髪は後ろで束ねる、ネイルはダメ、お化粧もナチュラルに、といったところでしょうか。

とにかく「個性を見せない」「万人受けする」ことが金融機関の就業者に求められる人物像なのです。こうした企業ポリシーを徹底的に教育されてきた職員からは、なかなか突出したアイデアや行動力は生まれにくいものです。しかし、そういう均一性が金融機関の売り・強みでもあります。

「この人に命の

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著者プロフィール

西田 隆行

中小企業診断士。1980年大学卒業後信用金庫に勤務。中小企業や小規模事業者へ資金繰りや財務のコンサルティングを行っている。また地域の中核企業、老舗企業の再生に深く関与。「事業を継続するための財務戦略」をメインテーマに活動している。2017年12月から、日本最大の起業・開業・独立者向けポータルサイト「助っ人」(www.suke10.com)の編集チームで、主に「銀行とのつきあい方、資金調達、事業承継」をテーマとしたコラムを担当している。