【起業家一年目の通信簿】起業してから事業内容を変えることは怖いことではない！ボラティリティが高いからこその強み

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起業して1年。当初のイメージとの違いは？

伊藤）会社をスタートして実質的にどれくらいたった？

櫻井）今の事業体にしたのは2017年の４月末なので１２ヶ月くらいですね。

伊藤）最初に描いて部分との違いは？コンセプトとか志とか変わってないと思うけど、ファクトベース変わっている部分はある？

櫻井）根本的に結構変わっていますね。当初、事業として考えていたのが副業でやっていた中小企業のIT分野のスポット顧問です。IT顧問のことを「IT係長」と名付けて事業展開しようと考えていました。ITリテラシーの高い人員を中小起業が雇うのは難しく、自分の提供するクオリティーを想定すると５０万円以上のコストがかかります。それを月５万に設定し、中小企業にIT係長を必要に応じて派遣するサービスを考えました。

自分の考えやノウハウをマニュアル化し、スキルとして平準化することで代理店に落とし込み、サポートができるというイメージでいました。それを月に５０社ほど契約をとり運営していこうと考えていました。しかし、企業側のコストの問題や、システムの導入までに教育工数がかかること、そもそも現場の人間がシステムを使えなかったり…導入に至るまでの資金が中小企業にはないとうことがわかり事業体を切り替えました。

伊藤）そういう事態って最初からある程度把握できたんじゃないかと思うんだけど。中小企業と関わる機会もたくさんあったでしょう？起業する前になんでそこに気づかなかったの？

櫻井）社長は嘘つきなんですよね。わがままで見栄っ張りなんです。そこの実態が見えていなかった。見抜く目がなかったんです。結局お金がなかったというのは後付けの理由で、本当は企業側が従来のやり方を変えたくなかったんだと思うんです。それにお客さんが４０代・５０代の守りに入っている社長が大半だったことも関係していると思います。逆に２・３０代は教えるとそれで終わってします。自分たちですぐできると思ってしまうので、長期的にパートナーとしてやっていけないという部分がありました。

伊藤）提供するサービス自体には問題はなかった？

櫻井）サービスに関しては、自分の目指しているラインと市場のニーズのズレは感じました。

伊藤）やりすぎたってこと？櫻井さんの基準はものすごく高いからね。でもマーケットはそこまでのハイスペックを求めていない。もっと簡単なことを実は教えて欲しい。ものすごいITシステムを導入して一気に生産性を高めるとか言うことじゃなくて、例えばだけどツイッターのアカウントの作り方を教えて欲しいとか、そういったレベルのところが知りたいのにもっと高度なIT戦略を立案しますみたいなことを言われてもってことだよね。そのギャップはなんでだと思う？

櫻井）ギャップのところで言うと、私がいた会社は基本的に上場している会社ばかりだったし、みんな年収もリテラシーも総じて高かったんですよね。私が最初に考えたことっていうのはそういう大企業でしか受けられない最先端ITの整った環境っていうのを中小企業が受けることができたら、中小企業も跳ねる可能性が上がるのではという考えだったんですけど…。でも、やっぱり働いている人の層がだいぶ違うんですよね。働いている人たちがやる気をもって、自分の市場価値を高めたいという人材なのかどうかというところの見極めができなかったんです。実際に事業を進めていく中で先ほど伊藤さんがおっしゃたようにツイッターのアカウントをどう作ったらいいの？とかそのレベルの人たちが大半だったんです。

事業内容を変えることを恐れない！スペシャリストでないからこその強み

伊藤）今振り返った時にIT係長の事業の反省点は？

櫻井）「世の中や人に期待するな」ということですかね。自分のなかで根っこにあるのは、オウンドメディアでも言っているんですが、自分はアスペルガー症候群だと思っていて。相手が何を考えているのかというところが、経験則や想像でしかわからないんですよね。振り返ると自分でも相手に自分のエゴを押し付けてしまったなという感覚はありますが、わからないんですよね。

伊藤）IT係長をやめようと思った一番の理由は？

櫻井）多分私みたいなタイプの人は同じレベルで話せる相手以外と仕事をするのがすごくストレスになるので。自分自身では役に立てるのではないかと思って始めたことが、相手とのレベルの乖離を起きてしまう事業だったからやめたというのが一番の理由です。

伊藤）俺は自己分析の甘さかなって思うんだけど、自分の得意なところをやっていければいいけど、ある意味低いところまで目線を合わすことがストレスということにも関わらず、それをやろうと思ったっていうのは世の中のことをあまり知らなかったってことだよね。

櫻井）そうですね。

伊藤）それは櫻井さんがいい人だからだと思うんだよね。人のポテンシャルに期待してたりとかさ。

櫻井）もちろんそれはあると思います。もう一つ言うならば前職は保険の会社にいたので扱っている商品が明確だったんです。サービス内容も料金もお客さんにも伝わりやすかったんですよ。

伊藤）サービスとか商品がしっかりできてて提供できるものがわかりやすいとお互い期待値もわかっているし、対象も明確ってことだよね。

櫻井）そうです。私はどちらかというと１から１０まで全て話して、それで全てやってしまうタイプで。だから相性という部分も大きいですね。相性の合う会社さんとは今も顧問をずっとやらせてもらいながら内部でも仕事をさせてもらっているし。逆に合わないところはフェードアウトしていったし。こういう温度感は正直な話やってみないとわからなかったところだと思うんですよね。

伊藤）ただ、櫻井さんの場合はそれが間違いだと思ったらすぐにそれをやめて、新しいことを初めることができる。今は自分の強みを生かしてやっている。さっき名付けたんだけど『クラッシャー櫻井』って呼ぼうと思っていて（笑）でも、サービスのレベルを下げて、市場のニーズに無理にあわせるんじゃなくて、今のスタンスをつらぬいたから今があると思っていて。

櫻井）それは確かにありますね。

伊藤）だから櫻井さんは、再現性高いものを自分以外の人を使ってやるというのは難しいと思うんだよね。プロダクトとしてはいいと思うんだけど。櫻井さんの発想を他の人に転換するっていうのは結構難しいと思う。

櫻井）それは諦めましたね。私はスペシャリストにはなれないタイプなんですよ。どちらかというとジェネラリストという総合的に物事を捉えるというのが昔から好きだったし、色々な分野に触れてどんどん見えてくるものっていうのがあるっていう考え方なんで。