【第18回】シニア起業で勝ち組になる秘訣〜二つの切り札をもって顧問（コンサルタント）売込みで競合に勝つ！

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二つの切り札をもって顧問（コンサルタント）売込みで競合に勝つ！

顧問（コンサルタント）売り出しにあたっては大手企業管理職・技術/開発技師等の経験で培った知見・ノウハウ・スキルを「見える化」することが必須です。この術はシニア起業支援家　白根陸夫が伝授します。

数種類のワークシートを使っての自己分析、その結果を体系的に整理統合し「強み」を「見える化」します。「見える化」は総括を「経験知識要約」、成功事例を「主たる経験及び達成事項」とし、一読してもらうことによって読み手の中小企業やベンチャー企業のオーナー社長をして「これぞ我が右腕だ」「こういう人材を待ってた」とぞっこん惚れ込ませる文章づくりを教えます。

三例を紹介します。いずれも早期退職者募集に自ら手を挙げて新天地を求め、セルフ・マーケティング戦術で早期に再就職／顧問契約が決まった人たちです。経営者は従業員の採用にあたり年齢を採用条件としていません。オーナー社長はつねに、過去の経験と成功体験を活かし自社の業績を上げる力のある者を求めています。

加齢すればするほど経験は増し、成功体験は蓄積されます。年を取るほどすべての人は「余人をもって代えがたい人材」になっていくのです。高年齢者には求人はないと思い込んでいる人は若年層を同じ土俵で戦おうとしているからであるということを気づいていない人です。

体力勝負の土俵では若い人に勝てるわけはありません。経験勝負の土俵で戦えば若年者に負けることはありません。就活を自身で汗をかかず、あなた任せ、人頼みだとこのような思い込みに囚われ失意のうちに後半の人生を送る破目になります。

経営者は新たに雇い入れのための人件費はいま在職するローパーフォーマーを社外に出してその原資に充てたいという欲望につねに駆られています。経営者が考える「人材流動化」です。これら一連のことが理解できれば、セルフ・マーケティング戦略とはどうすることかということが分かります。

経営者に自身の「強み」を直訴すること、これがセルフ・マーケティングの真髄です。求人条件に年齢制限があるのはなぜか。応募者全員を面談する時間がないため応募者を門前払いするためです。採用事務処理をする担当者の事情です。しかし高齢者は使いづらいのも事実です。

大企業意識を中小企業に持ち込む、大企業のやり方を中小企業に導入しようとする、上から目線の物腰、二言目には「前の会社では」という。これらの人は嫌われます。再就職支援を長年していますが、これまでシニアを指導してきた体験では、大企業意識が払拭できないままの転職・再就職者は最初の1年間で4回ほど転職を繰り返しています。

1年経過したのち、運よく採用された会社でやっと定着できるのが現実です。給与も転職の都度ダウンしていきます。顧問として雇ってもらう活動も再就職活動とまったく同じです。「強み」の「見える化」の具体例として読んでください。どこにも以前在籍していた企業名が具体的に記載されていないことに気付かれると思います。これが大企業意識の払拭の第一歩です。

顧問一郎　高等学校卒　経理課長　経験知識要約

印刷インキ製造メーカーおよび子会社の経理・財務を36年間経験。この間、子会社にて経理・財務の他に損害保険取扱経験、ビル管理および社宅・保養所管理の経験15年。子会社を、損害保険取り扱いと建物賃貸事業を行う実態のある会社にし、黒字化させた経験を有する。グループ会社の従業員に対する持家取得にかかわる環境・立地条件・融資条件・資金繰りのコンサルティングにも永年の経験を有す。経理・財務、損害保険取扱、土地建物取引に関する豊富な経験から、金融機関の折衝に熟達している。

顧問一郎　高等学校卒　経理課長　主たる経験および達成事項

■ 経理・財務(通算：36年)

＊経理・財務の月次決算を370カ月経験。経理・財務のすべてを体で覚えている。

月次および期ごとの財務諸表により、過去の収益性、安全性、成長性の分析、および結果をもたらした原因分析を行った。今後の市場動向を勘案して策定された売上予算にもとづき、必要経費と市場金利動向を予測し利益計画を作成、将来の方向づけをした。

予算に対する実績報告を翌月3日目に経営者に提出できるしくみをつくり、迅速・的確な経営判断を可能にした。これによって、バブル崩壊時にも微量ではあるが増収・増益基調維持に貢献した。以下略

顧問和子　大学家政学部卒　ホテル営業主任　経験知識要約

ホテル業界経験７年半、観光協会における経験２年、この間に宴会営業､客室営業､広報宣伝に携わり、顧客の新規開拓、催事の企画運営などを通じて顧客満足と利益増大を図ってきました。

さまざまな局面で変化する顧客の要求をホスピタリティ精神をもってとらえ、自身の人間形成を通してサービスの質向上に励んできました。他部門との連携プレーを形成することが、ホテルとしての総合的サービス向上に結びつくとの認識に立ち、リーダーシップをもって相互理解に努力してきました。

顧問和子 大学家政学部卒 ホテル営業主任　主たる経験及び達成事項

■ 客室営業(通算：6年6ヶ月)

客室営業経験6年1ヶ月、フロント経験５カ月。株式会社○○ホテルでは、フロントでの接客からホテルのサービス、運営システムを学び、客室営業に携わった。客室の予約コントロール、旅行会社へのセールス、法人契約等において、きめ細かに料金交渉するとともに、年間商品の分析・価格設定、年間受注に携わった。

・館内施設を活用して商品販売をする一方で、館外の周辺施設を活用したプランを設定し、多様化する顧客ニーズに応え好評を博した。
・客室支配人の事故急逝の緊急事態から退職まで後任上司を補佐し、次年客室料金の決定、修正予算編成に携わった。
・事故による上司急逝にともない後任上司を補佐し、実務上代理を務めた。開業以来の資料を分析し修正予算を作成、予想とおり前年度以上の実績を上げ、緊急時を救ったと高く評価された。
・xxxx年において、xxxx年度全企画商品の料金設定作業を担当した。これまでの実績を分析するとともに、経済環境を考慮した適切な価格設定で、一部の個人企画商品は対前年150％販売増を実現した。
・オフ期のスキー旅行商品売れ行きの陰りから、九州地区へのセールスの強化をし、xxxx年は前年15名より100名の送客まで増加させた。
・市内飲食店マップおよび目的別パンフレットを作成したことにより、サービスのスピード化を実現し、顧客の満足を得た。
・大型店舗の開業準備室と割引契約を結び、優先予約によって客室稼働率を上昇させた。
・大学との独自の受験宿泊プランを結ぶことにより、斡旋手数料を軽減した
・通年においてツインのシングル料金販売を日ごと指示することによって、稼働率を3.5％、収入率を1.5％上昇させた。
・規制の客室販売の枠にとらわれず、全室を顧客ニーズにいかに合致させるかを最重点課題にした販売方法をとることによって、売上増大を図った。
・三味線ライブハウスと提携し、個人・団体商品の企画することによって、ライブハウスから手数料収入を得た。
・予約受付時のセールストークを部門内全員に徹底することによって、朝食つき宿泊プランの販売数をチェーン49店舗中３位へ上昇させた。
・受験日程情報の早期入手によって、直接予約による食事つき販売を推進し、レストラン収入を増大させた。日程の管内連絡により、関連部署の効率的な人員配置が可能になった。
・海外ツアー客の新聞取材を組み、ツアー参加者の満足、旅行会社よりの好評を得、次期催行率を上げ、送客数を増加させた。
・プライオリティーのある客室ランクアップによって顧客満足を得るとともに、空室を大幅に減少させた。
・グループ客行程表の入手徹底によって､サービス人員の効率的配置を実現し､人件費を減少させた。
・オンシーズンにおいても、曜日ごとに異なるシーズンレートを設けることによって、催行率を上昇させた。
・予約情報処理機の導入を提案し、その採用によって処理時間を３分の１に短縮させた。
・旅行会社にタイムリーな観光情報を提供することにより、新商品の企画に貢献した。
・周辺飲食施設と団体受入れの夕食特別価格を設定することによって、団体宿泊客を増加させた。
・旅行会社より学会受注の際は必ずパンフレッドを事前入手し、料金確認、学会までのスケジュール把握によってルームコントロールを効率化し、完全販売をめざした。
・日々営業状況、月ごと売室数を記録することで同時期の販売予測が容易になり、早期に販売戦略の見直しができ、客室収入を増加させた。
・ＶＩＰ宿泊の連絡網、受入れ態勢を整備した。

顧問二郎　大学機械工学科卒　電機メーカー営業課長　経験知識要約

総合電機機械製造業27年。この間14年間は生産技術・家電設計部門で、空調換気扇、空気清浄機、低騒音ダクト用換気扇の商品企画、製品試作、製品設計に従事。換気扇並びに空気清浄機の新製品市場投入拡大を経験してまいりました。

後半の13年間は営業部門で、新規取引先拡大の為の新規開拓営業を経験。空調及び産業設備機器の知識を習得、適正機種選定、見積書作成、提案書作成、製品説明会開催及び持ち前の折衝力を生かして受注獲得に注力、実績を上げてまいりました。さらに目標管理による利益管理を実践すると共に、会社の窓口業務として機種選定、見積への迅速対応を経験実現することによって、利益の確保、顧客満足度の向上に貢献してきました。

顧問二郎 大学機械工学科卒 電機メーカー営業課長　主たる経験及び達成事項

■ 新規開拓営業（通算：6年6ヶ月）
新製品の拡販の為、製品知識を習得、負荷計算による適正機種選択、メリット計算書作成、設計事務所、設備設計業者を対象に新製品説明会を開催。新製品の優位性を周知し、充分な理解を得ることによって、販売増を実現した。
さらにシェア低下傾向の製品については、人脈をうまく使うことにより、他社リプレースに成功することができた。

≪成功体験≫
ビル空調は夏期の電力消費量ピーク時も電気を使って冷房する方式が普通であった。氷蓄熱空調システムは電気料金の安い深夜電力で夜間に氷を蓄え、昼その蓄えた氷を利用して冷房する省電力型のシステムである。大手電気工事店にこのシステムの提案営業をし、最終ユーザーよりメリットの理解を得ることによって、ビル3物件に導入できた。

大手電気工事店から変圧器の引き合いが長い間激減していたが、人脈をうまく使い、原因調査の結果、価格と納期対応に問題があることが判明した。メーカーに対策を依頼し、問題解決することにより、シェアの奪回に成功した。

■ 利益管理（通算4年5ヶ月）
利益管理を個別、製品別にパソコン表計算ソフトで管理することによって、目標と見込を明確化し、努力目標の設定を容易にすることを可能にした。
さらに、市場価格の把握とメーカーへの価格努力目標を明確にすることができた。

≪成功体験≫
パソコン表計算ソフトで、売上と利益を個別、製品別にインプットできるようにし、目標と実績を比較することにより、過不足を判り易くした。これにより、個人的過不足と部としての過不足を打ち合わせにより、調整しやすくなり、目標管理を明確にし、通期の見込を検討できるようにした。さらに製品別利益の変化がわかるようになり、市場価格の変化をメーカーにフィードバックすることにより利益の確保を確実にした。

■ 営業支援（通算：4年5ヶ月）
会社の窓口業務強化策として、空調及び産業機器のパソコン見積ソフトを修得。製品の機種選定と見積作成を迅速化し、顧客対応の改善を図ることができた。
さらに、玉掛、移動式クレーン免許を取得。これによりタイムリーな搬入を支援できるようにした。

≪成功体験≫
顧客からの見積依頼は同じ物件について数社の設備工事店から同時に来ることが多い。設備業者の担当者はそれぞれ異なり、同じ見積を各担当者が作成していた。見積業務を専任化し一元化することにより、重複見積を避けるようにし、業務効率を向上させた。

空調、産業設備の見積作成をパソコンによる見積ソフトを導入し、機種を選定するだけで、仕様、定価を自動で出せるようにした。見積作成時間を大幅に短縮でき、宛名を換えることにより、設備工事店からの見積依頼に即座に対応できるようにした。

■ 開発設計（通算：14年1ヶ月）
近年、住宅性能の向上により、高気密、高断熱化が進み、空調換気扇及び空気清浄機の需要が高まってきている。換気事業拡大の為、新製品開発を計画。空調換気扇については、先行他社の熱交換方式特許回避、低コストの実現等、難題が多く度重なる試作研究の結果、新シリーズの製品化に成功した、空気清浄機については、集塵方式の選択、集塵効率の向上を試作研究の結果、普及タイプの製品化に成功した。空調換気扇、空気清浄機について、特許各１件を取得、類似製品の他社排除ができた。

≪成功体験≫
飛行場周辺住宅の防音対策事業に伴い、住宅の防音工事が実施された。空調換気扇は冷暖房された居室の空気を熱ロスなく換気するものである。この分野ではM社が先行していたが、有効特許を有し、他社の追随を許さなかった。そこで新熱交換方式を試作研究し、熱交換効率、換気効率、防音性能に優れた壁掛形、天井埋込形、壁埋込形の3機種を1年で製品化し、需要に応えると共に、換気事業の拡大に貢献した。

健康ブームから、タバコの煙害、花粉症対策、ほこりの除去を目的とした空気清浄機を開発することとした。集塵方式は安価で取り扱い易い機械式フィルターとし、脱臭効果のある活性炭フィルターを内蔵し、煙と臭いを同時に処理できるものとした。一般家庭向きに8畳・6畳・4.5畳の3機種を製品化した。空気清浄機の構成要素である○○○・○○・○○○○の基本構成を特許化し、他社の追随を排除することが出来た。