白根陸夫
株式会社キャリア・ブレーン 代表取締役

【第18回】シニア起業で勝ち組になる秘訣〜二つの切り札をもって顧問(コンサルタント)売込みで競合に勝つ!

ポイント(この記事は7分で読み終わります)
  1. 1.大企業意識を払拭した経歴書を作成する
  2. 2.数値と成功体験で表現する
  3. 3.さらなるアピールポイント

二つの切り札をもって顧問(コンサルタント)売込みで競合に勝つ!

顧問(コンサルタント)売り出しにあたっては大手企業管理職・技術/開発技師等の経験で培った知見・ノウハウ・スキルを「見える化」することが必須です。この術はシニア起業支援家 白根陸夫が伝授します。

数種類のワークシートを使っての自己分析、その結果を体系的に整理統合し「強み」を「見える化」します。「見える化」は総括を「経験知識要約」、成功事例を「主たる経験及び達成事項」とし、一読してもらうことによって読み手の中小企業やベンチャー企業のオーナー社長をして「これぞ我が右腕だ」「こういう人材を待ってた」とぞっこん惚れ込ませる文章づくりを教えます。

三例を紹介します。いずれも早期退職者募集に自ら手を挙げて新天地を求め、セルフ・マーケティング戦術で早期に再就職/顧問契約が決まった人たちです。経営者は従業員の採用にあたり年齢を採用条件としていません。オーナー社長はつねに、過去の経験と成功体験を活かし自社の業績を上げる力のある者を求めています。

加齢すればするほど経験は増し、成功体験は蓄積されます。年を取るほどすべての人は「余人をもって代えがたい人材」になっていくのです。高年齢者には求人はないと思い込んでいる人は若年層を同じ土俵で戦おうとしているからであるということを気づいていない人です。

体力勝負の土俵では若い人に勝てるわけはありません。経験勝負の土俵で戦えば若年者に負けることはありません。就活を自身で汗をかかず、あなた任せ、人頼みだとこのような思い込みに囚われ失意のうちに後半の人生を送る破目になります。

経営者は新たに雇い入れのための人件費はいま在職するローパーフォーマーを社外に出してその原資に充てたいという欲望につねに駆られています。経営者が考える「人材流動化」です。これら一連のことが理解できれば、セルフ・マーケティング戦略とはどうすることかということが分かります。

経営者に自身の「強み」を直訴すること、これがセルフ・マーケティングの真髄です。求人条件に年齢制限があるのはなぜか。応募者全員を面談する時間がないため応募者を門前払いするためです。採用事務処理をする担当者の事情です。しかし高齢者は使いづらいのも事実です。

大企業意識を中小企業に持ち込む、大企業のやり方を中小企業に導入しようとする、上から目線の物腰、二言目には「前の会社では」という。これらの人は嫌われます。再就職支援を長年していますが、これまでシニアを指導してきた体験では、大企業意識が払拭できないままの転職・再就職者は最初の1年間で4回ほど転職を繰り返しています。

1年経過したのち、運よく採用された会社でやっと定着できるのが現実です。給与も転職の都度ダウンしていきます。顧問として雇ってもらう活動も再就職活動とまったく同じです。「強み」の「見える化」の具体例として読んでください。どこにも以前在籍していた企業名が具体的に記載されていないことに気付かれると思います。これが大企業意識の払拭の第一歩です。

顧問一郎 高等学校卒 経理課長 経験知識要約

印刷インキ製造メーカーおよび子会社の経理・財務を36年間経験。この間、子会社にて経理・財務の他に損害保険取扱経験、ビル管理および社宅・保養所管理の経験15年。子会社を、損害保険取り扱いと建物賃貸事業を行う実態のある会社にし、黒字化させた経験を有する。グループ会社の従業員に対する持家取得にかかわる環境・立地条件・融資条件・資金繰りのコンサルティングにも永年の経験を有す。経理・財務、損害保険取扱、土地建物取引に関する豊富な経験から、金融機関の折衝に熟達している。
 

顧問一郎 高等学校卒 経理課長 主たる経験および達成事項

■ 経理・財務(通算:36年)

*経理・財務の月次決算を370カ月経験。経理・財務のすべてを体で覚えている。

月次および期ごとの財務諸表により、過去の収益性、安全性、成長性の分析、および結果をもたらした原因分析を行った。今後の市場動向を勘案して策定された売上予算にもとづき、必要経費と市場金利動向を予測し利益計画を作成、将来の方向づけをした。

予算に対する実績報告を翌月3日目に経営者に提出できるしくみをつくり、迅速・的確な経営判断を可能にした。これによって、バブル崩壊時にも微量ではあるが増収・増益基調維持に貢献した。以下略

顧問和子 大学家政学部卒 ホテル営業主任 経験知識要約

ホテル業界経験7年半、観光協会における経験2年、この間に宴会営業、客室営業、広報宣伝に携わり、顧客の新規開拓、催事の企画運営などを通じて顧客満足と利益増大を図ってきました。

さまざまな局面で変化する顧客の要求をホスピタリティ精神をもってとらえ、自身の人間形成を通してサービスの質向上に励んできました。他部門との連携プレーを形成することが、ホテルとしての総合的サービス向上に結びつくとの認識に立ち、リーダーシップをもって相互理解に努力してきました。

 

顧問和子 大学家政学部卒 ホテル営業主任 主たる経験及び達成事項

■ 客室営業(通算:6年6ヶ月)

客室営業経験6年1ヶ月、フロント経験5カ月。株式会社○○ホテルでは、フロントでの接客からホテルのサービス、運営システムを学び、客室営業に携わった。客室の予約コントロール、旅行会社へのセールス、法人契約等において、きめ細かに料金交渉するとともに、年間商品の分析・価格設定、年間受注に携わった。

・館内施設を活用して商品販売をする一方で、館外の周辺施設を活用したプランを設定し、多様化する顧客ニーズに応え好評を博した。
・客室支配人の事故急逝の緊急事態から退職まで後任上司を補佐し、次年客室料金の決定、修正予算編成に携わった。
・事故による上司急逝にともない後任上司を補佐し、実務上代理を務めた。開業以来の資料を分析し修正予算を作成、予想とおり前年度以上の実績を上げ、緊急時を救ったと高く評価された。
・xxxx年において、xxxx年度全企画商品の料金設定作業を担当した。これまでの実績を分析するとともに、経済環境を考慮した適切な価格設定で、一部の個人企画商品は対前年150%販売増を実現した。
・オフ期のスキー旅行商品売れ行きの陰りから、九州地区へのセールスの強化をし、xxxx年は前年15名より100名の送客まで増加させた。
・市内飲食店マップおよび目的別パンフレットを作成したことにより、サービスのスピード化を実現し、顧客の満足を得た。
・大型店舗の開業準備室と割引契約を結び、優先予約によって客室稼働率を上昇させた。
・大学との独自の受験宿泊プランを結ぶことにより、斡旋手数料を軽減した
・通年においてツインのシングル料金販売を日ごと指示することによって、稼働率を3.5%、収入率を1.5%上昇させた。
・規制の客室販売の枠にとらわれず、全室を顧客ニーズにいかに合致させるかを最重点課題にした販売方法をとることによって、売上増大を図っ

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著者プロフィール

白根陸夫

白根陸夫

株式会社キャリア・ブレーン 代表取締役

自分らしく働き生涯現役で活躍するための「顧問塾」主宰 株式会社キャリア・ブレーン 代表取締役 プロフェッショナル・キャリア・カウンセラー® エイジング・アドバイザー®/認定エグゼクティブ・コーチ 人材能力開発・雇用創造支援(業)日本におけるキャリア形成のパイオニア。 「生涯現役」を全うするための、独創的で最強のノウハウを提供しています。 日系・外資系企業数社を経験し、人事・総務並びに関連業務に関する豊かな経験と知識を蓄積。その間、社会保険労務士、産業カウンセラー、行政書士等多数の資格を取得。株式会社キャリア・ブレーン設立後、再就職支援サービスとキャリア・カウンセリングを数多く実施。アウトプレースメントビジネス立ち上げのコンサルティングの実績も豊富。 就職・転職ノウハウを確立した本邦における第一人者である。(外資系アウトプレースメント会社の日本での立ち上げ6社にノウハウを提供) 1996(平成8)年8月、株式会社キャリア・ブレーン設立、代表取締役に就任。2000(平成12)年8月、NPO/特定非営利活動法人 日本プロフェッショナル・キャリア・カウンセラー協会を設立。理事長に就任。 2008(平成20)年11月、NPO/特定非営利活動法人日本エイジング・アドバイザー協会を設立。理事長に就任。