【第28回】シニア起業で勝ち組になる秘訣〜マーケティングプランの意義

目次 [非表示]

マーケティングプランの意義

顧問先開拓は自分を売り込むマーケティング

顧問契約獲得のためのマーケティングとは、自分という商品を自分で値段をつけて、自分のネットワークで早く顧問求人企業を見つけて、ニーズに合わせて積極的に売込むことです。

結果はあなたの行動ですべてが決まる

●自分自身のマーケティングにおいては、あなた自身が社長兼営業マン。
●顧問契約獲得への道は、自分で考え、目標に向かって行動
　ＰＬＡＮ（計画）→　ＤＯ（実行）→　ＳＥＥ（反省）の繰り返し
●計画しても実行できない、何故か。
●心に行動を阻むものがある。
●行動にブレーキをかけるマイナス因子を書き上げてみよう。
●それを見方を変えて修正できないか。イメージの修正、それはできる。
●マイナスイメージを取り払い、プラス思考でいこう。
●プラス思考の言葉…できる、可能だ、大丈夫、楽しい、幸せ、儲かる…
●プラス思考に転じれば、行動も積極的になる。
●失敗を恐れるな、失敗は次の挑戦への糧になる。
●失敗したら反省し、それを活かす。失敗したことはすぐに忘れよ。
●考えている暇はない。自分が考えているうちに誰かが成功している。
●行動しながら考えよう。
●積極的に行動し、情報をたくさん得た者が最後に勝つ。

こちらも合わせてお読みください
キャズムを越えるためのマストアイテム〜シニア起業に必要なメンタリティ〜

こうすれば誰でも顧問先開拓ができる《“目からウロコが落ちる”おはなし》

顧問求人の発生は３つしかない

▲　増員：
新規創業、新商品販売、売上増大→組織拡大→顧問採用のニーズ
廃業が創業を上回る現在、顧問ニーズはほとんどゼロに等しい。

○　欠員：
定年退職者の補充　日本の就業人口6,400万人
定年退職者の発生　6,400万人/40年（20歳～60歳）→160万人/年
定年退職の年収で若年層正社員が2～3名雇用できる。高齢者の採用は契約社員以外ナシ。顧問求人もナシ。

◎　入替：
入替を狙えば誰でも顧問契約が獲得できる！
今、企業では何が行われているか→リストラ→構造改革→量より質→売上より利益→選択より集中→中高年の給与の高い者／ローパフォーマース（退職勧告いわゆるリストラ）⇔若年の新技術・技能保有者(入替/中途採用／ハイパフォーマース(入替/中途採用）/プロフェッショナル人材(顧問/コンサルタント)⇔必要なときに・必要な人数を・必要な期間契約招聘。

■ローパフォーマとは、中高年齢社員のことである。終身雇用／年功序列賃金制度の下で自然に積み上がった賃金額と、不景気とデフレによって下がっていく売上高や利益の関係で、見かけ上中高年齢者社員は全員ローパフォーマとみなされている。企業の業績動向によっては、いつ「肩たたき」にあっても不思議ではない。

企業構成は重層構造

一流企業
⇓
二流企業
⇓
三流企業
⇓
四流企業

今日の四流企業は明日の一流企業　チャンスを掴め！
今、産業構造の大変革期「元気の良い企業」「ナンバーワンではなくオンリーワンの企業」を狙え！

あなたの“思い込み”をすぐ変えよ

Ⅰ　業績が悪い会社ほどよい人材を求めている。→だから、景気が悪くなるほど顧問契約獲得は容易になる。

Ⅱ　すべての会社がつねによい人材を求めている。→だから、募集していない会社にも積極的に応募する。（社長は出会いを待っている。人脈活用、ＤＭ）

Ⅲ　「何ができて、何をしたいか」が分かれば志望する会社は自ずと見えてくる。→だから、キャリアビジョンを持て！(WS⑦天職探索ワークシート)

Ⅳ　顧問契約締結・不調の確率はつねに50%→景気動向や年齢に関係ない！

すべて自責の課題として考えよ（他責で物事を考える人は顧問契約できない）

顧問契約できる人／できない人

◎　顧問契約できる人⇒プラス思考の人→面白そう、やれそうだ、やってみたい→どうすれば私にもできるのだろうか（達成方法を考える）→やってみた→できた！→あれもできそうだ（自立／改革／現状変革→無限の可能性）　

×　顧問契約できない人⇒マイナス思考の人→受け入れない→信じない→できそうもない→やりたくない→だって○○がない→○○も駄目だ（やりたくない口実を見つける）　自らの努力不足を棚に上げ、顧問契約できない理由を不景気や高齢のせいにしてはいけない。こういう人は永久に顧問になれません。

確実に顧問契約締結を実現させるには　

顧問先探索者が陥り易い落とし穴：
自己認識を独断で行い、契約審査/経営者面談に挑む→求人側とのミスマッチ→連続して不調→失意→諦め→現役引退

人材評価は相対比較

独断的な自己認識では、顧問審査に絶対勝ち抜くことはできない。ではどうすればいいのか。

■顧問契約先探索活動にあたって自分の「ウリ」と「売込み方法」を知り、大勢の競合に打ち勝つには、当該活動者に的確なアドバイスと支援を行う「シニア起業支援家白根陸夫」と出会うことが不可欠である(誰も独断的な自己評価から逃れることは出来ないからである)。

そのためには自分を売り込むマーケティングプランをきっちり作り顧問先探索を行うこと。

マーケティングプランの立て方

１．方向性の決定
２．探索期間を設定する
３．探索期間中の収支計画を作る
４．ツールの準備
５．情報収集活動
６．人脈ネットワーク
７．潜在ニーズの掘り起こし
８．応募企業の選定
９．審査書類の送付
10．面接トレーニング
11．面接　１次　二次
12．契約内定

■短期間で顧問先契約が締結できないのは、原因が必ずある…。戦いには最強の戦術を持って望むべし。
　顧問契約獲得は『一番力があるものではなく、一番準備したものが勝つ』

三つのマーケティング方法

顧問先探索活動は自分を売り込むマーケティング

顧問先探索活動者の目標が定まり売り込みツールの準備が整ったら、いよいよ売り込み先を探す作業、セルフ・マーケティングの開始。
マーケティングには三つの方法がある。どのマーケティング方法を中心に顧問先探索を行うかを考え、優先順位をつけ並行して複数のマーケティングを実施する。

人脈ネットワークの活用

友人、知人、先輩、恩師、地域活動等の人のつながりを使う方法。この人脈ネットワークの活用により顧問先が決定するケースが非常に多い。この方法がもっとも確実である。

潜在的ニーズへのアプローチ

すべての会社に「入替需要」という潜在的ニーズがある。顧問契約を希望する会社に直接顧問希望のＤＭを送ることが、非常に効果的。会ってみたいと思わせるＤＭを送ることが重要。人脈ネットワークの次に意外に成果の上がる効率的な方法である。

民間の人材紹介会社（有料職業紹介事業）

職業安定法第32条に基づき、厚生労働大臣の認可を受けて開業している人材紹介会社。全国に4,000～5,000社あるといわれる。モグリ（無許可）の紹介業者もあり、信用のおける会社かどうかの判断が重要。受け付け手数料は求職者・求人企業双方とも無料、求人企業から紹介手数料として成功報酬を得て運用されている。有料のカウンセリングを行うこともある。

最近は「顧問紹介事業部」を立ち上げる会社が増えている。高齢化、生涯現役、老後破産回避などの理由から登録者が急増。顧問契約締結までには「人材紹介会社の登録審査⇒合格⇒登録受付⇒斡旋・紹介⇒顧問募集会社での経歴審査⇒経営者面談という長い長い期間を経た後⇒採否決定」に至る。この間、顧問募集会社はたくさんの人材紹介会社に同時に引き合いを出しており、大勢の応募者と厳しい競合となる。審査期間が長期化するほど競合がさらに参入してくるので契約まで行きつくことは難しい。