独立開業時の一番最初にやるべきことと、その目標数字の立て方について - スモール＆ローカルビジネス社長に知恵を/スモーカルビジネス大学

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独立開業時の一番最初にやるべきこと

漠然とした目標セットの先に良い結果はない

独立・開業した起業家に芯を通す意味において、また、早く結果を出すためにも、明確な数字目標を持つべきです。起業した後の初年度で、何が何でもこの数字は達成するんだという明確＝コミットする数字目標を持っている人に出会うことはとても少ないです。

自分が何でその数字をやらなければならないのか？ということを理解し、腹落ちしている人と、数字目標を持たずになんとなくやっている人とでは、大きく結果に差が出ることはイメージできるかなと思います。起業した直後は、なかなか先のことや結果をイメージすることはできないと思います。これは仕方ないことだと思います。

ただ、絶対に最低限やらねばいけない数字というのは必ずあるはずです。たとえば、自分が生活するために最低200万円は必要で、会社として経費が200万円はかかるので、400万円は売上なければ×だとか。初年度は売上は不要のものの、代理店を50社つくるんだとか。この1つの数字を決めることがとても大切だと思います。漠然とした目標セットの先に良い結果は絶対にありません。最高にうまくいったときの数字目標も大切ですが、どんなに悪くても絶対に超える数字というもののセットもまたとても大切な考え方だと思います。

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定量的な目標と定性的な目標

目的を考える

まずは、自分たちの人間として何のために存在しているんだろうと、目的を考えることが重要です。次にビジネス上の目的だったり、資格者としてどんな存在理由をあなたが持って事業活動をやっているのかというのを考えてほしいと思います。

事務所の目標がありますよね、数字をこのくらいにしたいとか。正直、定量的な目標ってそんなに大切だと思っていません。ただ、現状を把握することには役立ちます。数字の根拠がどこからきているかというと、たいして根拠のないところからなんですね、大抵。「ああそうですか、じゃあ頑張ってください」と、それだけで終わっちゃうんです。

3年計画とか5年計画とかで事業計画を立てるといってもそんなに意味ないと思っていて。絶対わからないからですね、5年後の世界なんて。たとえば5年前なんて東京オリンピックやることが決定されてなかったわけですよ。事業計画を書いた人っていうのは、東京オリンピックがきまった瞬間に、オリンピック関連の銘柄だったり、事業計画全部塗り替わるわけですね。もっとこれ売上あがるよねって。

意味ないじゃないですか。それを　左右できますかっていうとできないじゃないですか。たとえば6年前僕は開業していますけど、6年前スマホの普及なんてほとんどされてなかったんですよ。だからネットから集客しましょうっていってもスマホなんて誰も意識してないですね。でも今って、たとえば楽天でいったら60パーセントとか70パーセントはスマホからのアクセスになっているんですね。これも外部環境の圧倒的な変化なわけですよね。

こういった変化があるので、長期の事業計画を考える必要って、僕はないと思うんですね。数字的な意味で。

毎日やるべきことっていうのをしっかり立てていくことが大事

たとえば京セラの稲盛さん、ですね。長期の事業計画って一度も立てたことがないって言ってて、一年の事業計画しかたててないんですよ。長期の事業計画なんて誰もわからないだろうって言っていて。あなたに大切にしてほしいのは一年の事業計画なんですけど、それ以上に、毎日の事業計画なんですよ。一日一日の。今日、あなたってちゃんと数字目標もって動いてますかという話なんです。

それが別に営業的な意味の数字予算じゃなくてもいいんですよ。自分の一年間の中で達成しようとしている数字に対して、今日って何をやらないといけない日だったんでしたっけ、っていう。その今日の目標を達成したかっていうその毎日の積み上げでしか未来はできてないじゃないですか。至極当たり前のことを言っていますよ。でもあなたどれだけそこにこだわって生きていますかっていう、それだけの話なんですね。

売れている人ほど一日一日のアクションってすごく大切にしてるわけですよ。一日一日、ちゃんと目標達成できたかできてないかってもうそれだけで接してるわけですね。なので、足元をしっかり固めるってどういうことかというと、毎日やるべきことっていうのを明確にしてそれを達成していくことなんです。

大きい目標、定量的な目標っていりません。だってわからないから。実は1番必要なミクロの環境でいうと毎日やるべきことっていうのをしっかり立てていくと。

定量的なイメージは、色んな環境で変わっていくからそれほど意味がないと。持ってもらいたいのは定性的なイメージなんですね。あなたが、自分の中で最高のイメージをもってほしいんですね。自分が資格者としてビジネスで一番うまくいったときってどんな存在ですかと。お客様からどのように呼ばれているかとか、信頼の関係、お客様がどういう形で僕たちに感謝って示してくれているかかとか、自分の定量的なイメージじゃなくて定性的なイメージを持ってほしいわけです。

1つでよいので圧倒的な販売の仕組を考えるべき

最初の壁は売上の壁！

独立開業した起業家の多くが絶対的にぶつかる最初の壁が売上の壁です。自分が暮らしていけるだけの売上がなかなか稼げない起業家が本当に多くいます。そのような人たちに共通していることとして、ほぼ間違いなく、販売の経験をしたことがないということです。販売というのは、モノやサービスを売ることです。

いわゆる営業？と思われるかもしれませんが、皆さんの思う営業とは少し意味合いが異なります。販売というと、1社1社アポを取って、訪問し、営業するという方法もあれば、ネットからお問い合わせをいただくという方法もあれば、誰かから紹介をしていただくという方法もあれば、セミナーを開催し、そのセミナーから依頼をいただくという方法もあります。上記のように販売の方法というのは多数あるわけです。

売上の出ない、ない、起業家の特徴として、販売方法を知らないということがあります。自分の得意な、絶対的にこの方法ならモノやサービスが売れるというところまで経験をして、起業している人は、正直起業後もやはり売上には困っていません。

しかし、上記の経験のない人は、まずどうやったら売上が立つかというイメージが持てないのです。
そのためイメージできないことは実現できるわけもなく、売上が立たないという結果になります。

欲張らないでよいので1つの販売方法を極める

大切なことは自分の商品・サービスに合う販売方法を見つけ、深堀し、極めるということだと思います。自分はウェブマーケティングで売っていくんだと決めたのであれば、とにかくコミットしてウェブマーケティングをやっていく。徹底的に勉強し、実践してを繰り返すべきです。自分はとにかくセミナーを利用して販売していくんだと決めた人は、とにかくセミナーの回数にこだわっていくべきです。

このような深堀なくして売上のアップというのはなかなか見越せません。強い売上を築いている起業家は、自分ならでは販売方法、そのツボみたいなものを確立しているケースが多いと思います。販売方法についての検討や、実際のアクションが弱い起業家が本当に多くいます。特に女性起業家、学生起業家に多くいる印象です。

販売方法は外部に任せてしまうという方法もあります。自分の強みを生かせる部分、圧倒的に弱い部分をしっかりと把握すべきです。会社として、事業としては、誰かがやらなければならない領域があります。その点を苦手だからと放棄していては、会社・事業はうまくいきません。苦手なのであれば、しっかりと外部パートナーと組み、手当するようにしなくてはなりません。