起業の失敗、「そんな営業のやり方では、、、」

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当たり前ですが、「会社設立＝起業」ではありません。起業は営業を開始させて実質的なスタートとなるのです。あるいは初めて売上が計上されてからがスタートと考える方もいるでしょう。しかし、営業のやり方を間違えると「起業の失敗」へのスタートになるかもしれないのです。

１．最初にどこへ営業に行くかで、その後が大体分かる！？

起業が失敗する理由として、「営業先が間違っている」というケースがあります。

皆さんにも経験があるのではないでしょうか。友人である保険の営業マンから「差し迫った必要のない保険」の提案を受け、契約してしまったことが・・・。

なぜ、友人はあなたに提案してきたのでしょうか？
それは、あなたが友人だからです。
特に駆け出しの営業マンであれば、「会いやすく」、かつ「成約の可能性も高い」友人からアプローチするのではないでしょうか。何よりも、まずは契約を取りたいと考える営業マンであれば当然とも思える行動であり、保険営業の王道とも言えるでしょう。

実は、この行動パターンは起業当初の経営者にも共通する部分があるのです。早く売上を計上したいと思うあまり、友人を頼って営業に行ってしまうのです。もちろん、この行動パターンがうまくいくケースもあるでしょう。しかし決して王道ではありません。

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保険という商品は必要性の大小はあるかもしれませんが、ほぼ全ての人に何らかのニーズはあるものです。従って友人を介しての紹介、つまり「友人の友人」、「そのまた友人」といった形でどんどんと見込み先が増え、結果的に契約数も増える可能性があるわけです。

一方、保険のような普遍的なニーズがあるわけではないのに、友人関係を利用した営業に傾注するとどうなるでしょうか？一時的に売上は伸びるかもしれませんが、いずれ頭打ちになることは目に見えています。また、このような営業ばかりを行っているという評判がたつと、会社としての信用にもキズが入り、売れるモノも売れなくなるのです。

さらに困ったことは、今度は逆に友人があなたの会社に営業に来るかもしれません。その場合、これまでの経緯から断りにくい状況となり、結果的に契約してしまうことになるのです。起業当初の大切な時期だというのに、大切なお金が「特に必要のない商品やサービス」となって出て行ってしまうのです。

２．「相手も同じことを考えている」ことが分かっていない！

失敗する起業家に共通して言えることがあります。それは「相手も同じことを考えている」という意識があまりないのです。

第1章の例もそうでした。友人関係を前提とした営業を行っていると、必ず相手も同じ営業を仕掛けてくるものです。つまり「相手も同じことを考えている」という意識がないことで被ってしまうリスクがあるのです。

例えば、「商品を買う」、「サービスを利用する」理由はなんでしょうか？経営者、あるいは起業家にとっては、その商品やサービスが「売上が増える」あるいは「経費削減になる」からではないでしょうか。

これは、相手も同じことなのです。しかし、これが分かっていないと営業が自分中心になってしまいます。いかに「自社製品が素晴らしいのか」、「サービスが優れているのか」といった話が営業の中心になってしまい、相手の考え、立場を全く無視してしまうのです。

相手は、商品やサービスが優れていることには関心はありません。関心があるのは「自社の売上を増やしてくれるのか」、「経費が節約できるのか」ということなのです。
簡単なことのように思うかもしれませんが、自分たちの商品やサービスに自信がある起業家ほど、この感覚の違いに注意が必要であり、リスクと言えるでしょう。

３．その訪問、どんな意味があるんですか？

起業家には行動力が必要です。言い換えると、行動力があるからこそ起業するのではないでしょうか。しかし、その行動力も使い方によってはマイナスに働くことがあるのです。

起業当初は、まず「自社を知ってもらう」、「自社製品・サービスを知ってもらう」ことが必要であり、持ち前の行動力で挨拶を兼ねた訪問を繰り返すケースがあると思います。もちろん「行動なくして、売上なし」ですから、とても大切なことです。

一方、相手にとってその行動、訪問に何か意味はあるでしょうか？「ちょうどそんなサービスを探していた！！」という人にとっては、とても有益な訪問だと思いますが、そんな絶妙なタイミングはまずありえません。ということは、意味はあまりないものの、「礼儀として」時間を割いてくれたのか、あるいはよほど暇だということです。でなければ、アポイントを取る段階で訪問を断られているはずです。

このような、起業当初の挨拶を兼ねた訪問を重視している人は多いのですが、注意が必要なのです。なぜならば、相手にとってあまり意味はないからです。一般的に挨拶を兼ねた具体性のない訪問は、ありきたりの話に終始し、はっきり言って「時間の無駄」になるケースがほとんどです。また訪問する側にとっても、初対面でいきなり営業の話をすることについて何となく違和感を持っている人も多いのではないでしょうか。

しかし、実はその逆なのです。つまり、あらゆる訪問に営業的な意味を持たせるべきなのです。

普通に考えれば、儲かっている会社、言い換えると今後の有望な見込み先の経営者ほど、忙しいはずです。忙しい中、時間を割いてくれた人に対して、ありきたりの話をするのはあまりにもったいないと言えるのではないでしょうか。また、相手に対しても失礼であり、何らかのメリットを感じてもらうべきなのです。

では、訪問に営業的な意味を持たせるにはどうすればいいのでしょうか？

第2章で「相手も同じことを考えている」というお話をさせていただきましたが、訪問を受ける側にとって意味のある訪問とはなんでしょうか？いろいろな意見があるかもしれませんが、結局のところ「自社の売上が増える」、あるいは「経費節減になる」ための具体的な提案を伴った訪問だと思うのです。

起業当初はもちろんですが、その後においても意味のない訪問を繰り返すことは時間の無駄であり、いずれ相手からも敬遠されることにつながります。