西田 隆行

銀行との交渉をうまく進めるには?金融機関と上手く付き合うための心構え

ポイント(この記事は3分で読み終わります)
  1. 新規取引時について、大切なのは金融機関にあなたのことを知ってもらうこと
  2. 金融機関が今後あなたの事業にとって有益なステークホルダーの一人であるために、敬意を持ち合って向き合う必要がある

銀行との交渉を上手く進める方法

押さえておくべき心構え

これまで金融機関の持つ企業特性や、そこで働く職員の気質などについてお話ししてきました。まとめると以下の通りです。
 
・金融機関には、初めて利用したいと考える人にとって入りづらい雰囲気“バリア”が存在する。こうした精神的バリアフリーに取り組んでいる金融機関を選択すべき。
・主語が「お客様」と感じられる行動が行員や職員にどれだけ見られるか、感じられるかで、バリアフリーの程度がわかる。
・金融機関に出向いて、この差を体感しよう。その上で、肌感覚、身の丈に合った金融機関を選択しよう。
・初めて金融機関と取引するなら、地域に密着した地方銀行や中小企業金融がお薦め。
・今、金融機関はお客様企業の特性を十分踏まえて、事業の改善や成長に幅広く支援していくことが求められている。
・金融機関の体質は「保守的」で「色を好まない」性格をもっている。
・金融機関は、外部からの働きかけに対する受容度が低く、自分のモノサシを相手に求める傾向が強い。
・金融機関と取引するには、あなたの言葉を理解してもらおうと努力する必要がある。
・金融機関へ取引のために出向くときは、しっかりと“目的”を明確に持ち、相手にいつでも

最高なプレゼンテーションが出来るよう、必要なツールは携えておく。
・金融機関に対するあなたのニーズや聞きたいことは整理してメモしておく。
・金融機関との交渉では専門用語が飛び交うものと心得る。予めの予備知識の習得は必要だが、結局は慣れること。
・金融機関のことを理解し受け止める受容力を養うことが、良い取引関係を構築するためには必要である。以上は金融機関と取引する前に、事前に知っておきたいポイント
 と言えるでしょう。相手のことを理解しておけば、いざ交渉をする場面であなたの気持ちの持ち方が随分違ってくるはずです。有利不利というのではなく、内容を良く理解
 して交渉を進められるということですね。
  
それでは次に、いろいろな場面での交渉を上手く進めるポイントについてお話しします。

こちらもあわせてお読みください。

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著者プロフィール

西田 隆行

中小企業診断士。1980年大学卒業後信用金庫に勤務。中小企業や小規模事業者へ資金繰りや財務のコンサルティングを行っている。また地域の中核企業、老舗企業の再生に深く関与。「事業を継続するための財務戦略」をメインテーマに活動している。2017年12月から、日本最大の起業・開業・独立者向けポータルサイト「助っ人」(www.suke10.com)の編集チームで、主に「銀行とのつきあい方、資金調達、事業承継」をテーマとしたコラムを担当している。