【第20回】シニア起業で勝ち組になる秘訣〜自分の“ウリ”の見つけ方と売り込み方法

自分の“ウリ”の見つけ方と売り込み方法

顧問(コンサルタント)契約締結を成功させるには経営者による経歴審査に合格しなければなりません｡そのためには売れる履歴書/職務経歴書（二つをまとめてレジメという）と添え状を制作したのち、これらデータをもとに「事業案内」作成します。レジメ・添え状・事業案内を揃えた上で「ここぞ」という的を絞り込んで売り込みます。

セルフ・マーケティング戦術で自己責任のもとで商機をつかむのです。セルフ・マーケティングとは、人脈ルートとダイレクトメール戦術の二つです。自己能力を分析し､誰でも持っている自分の"ウリ＝強み"を見つけだして､それらを経営者の好む言葉でまとめていく作業(見える化)が必要となります。シニア起業支援家白根陸夫が指導するこれらのセールスツールづくりのプロセスは次の通りです。

ビジネス基礎能力診断表(A-3判・ワークシートWS①)

プロとして有すべきビジネス基礎能力を診断する。「応用力と実行力」「態度に現れる価値観・情熱」の二分類について自己診断する。「応用力と実行力」は9項目。すなわち1問題発見能力　2状況判断・分析能力　3戦略立案・企画能力　4意思決定能力　5職務遂行・実行能力　6管理・業務能力　7プレゼンテーション・コミュニケーション能力　8リーダーシップ能力　9創造力・先見力

◆自己評価の場合、自分を過大評価する者/評価できない者(すべて普通)/過小評価する者が1/3づつ。
　評価は5ランク□高　□やや高　□普通　□やや低　□低
そこで9項目中、高+やや高を3つ、普通を3つ、やや低+低を3つを基準にすることがコツ。高+やや高が「強み」である。「強み」項目はその理由を詳細に記載する。

「態度に現れる価値観・情熱」は8項目。すなわち　1仕事に対する姿勢　2人に対する姿勢　3顧客に対する姿勢　4時間に対する姿勢　5コスト管理に対する姿勢　6情報に対する姿勢　7知識・能力向上に対する姿勢　8問題(失敗)に対する姿勢
高+やや高を3つ、普通を3つ、やや低+低を2つを基準にすることがコツ。高+やや高が「強み」である。「強み」項目はその理由を詳細に記載する。

時系列業務経歴書(WS②)

最終学校卒業時から現在までの有職期間の業務(仕事経験)をもれなく記載する。転職経験のある者は他社の勤続期間中の業務も含む。

期間・在籍年月数・所属部門/職位/身分等・勤務地・部下の数(直接人数/間接人数)・担当業務内容・実績/貢献度合(何を/何時迄に/どの程度)の8列。直近から書きはじめる。実績/貢献度合いの記述に工夫が要る。毎日の業務(仕事)はつねに利益を極大化するために遂行している。
Q(品質：↑限りなく高く)　↓C(コスト：限りなく低く)　D(数量：↑限りなく多く、納期：↓限りなく短く)　時間(↓限りなく短く)　人数(↓限りなく少なく)。

すべての仕事の処理は大まかには決まっているが、与えられた条件と環境の中で利益を創出する源泉(Ｑ・Ｃ・Ｄ・時間・人数)の五要素を上手に組み合わせて大きな成果を上げるかは自身の才覚一つに懸っている。年功序列/終身雇用制度のもとで安逸をむさぼって「何となく処理して日々過ごす者」が多い。このような者の仕事経験はキャリアとは言わない。「座席経験」という。第10回参照。

五つの要素ごと才覚を思う存分発揮したことによって上げた成果をしっかりアピールすることが「実績/貢献度合い記述」のコツである。記述はつねに「○○を○○することによって○○を○○した」という定型文で作成する。数字を多用し、客観的にして説得力ある信ぴょう性の高い事実に絞り込むこと。