アフリカビジネスで起業！ 初契約が取れるまでの理想と現実

3.営業する中で学んだ、契約が取れなかった原因と、困ったお客さん実体験。

3-1.契約が取れなかった原因と成功のポイント

私の場合、開業10ヶ月目ではじめて長期契約が決まったのですが、今から考えると、もっと早く契約が取れたのではないかと考えています。契約までに時間がかかった原因を考えると、下記のような点が思い当たります。

・営業先が知り合いからの紹介のみ。先方が興味を持って問い合わせしてきた訳ではない。

・こちらからお願いして訪問し、営業していた。

・営業内容が「提案」ではなく、「説得」になっていた。

「相手がこちらに興味を持っていない段階でいくら説明しても納得するわけはなく、まして説得されてまで契約することはありえない」

マーケティングの基本でもあります。これは、チャレンジャーズのセミナーにおいて、伊藤健太さんから何度も聞いていた話でした。第一歩目から、アプローチの仕方が間違っていました。

また、集客の仕組みも理解できておらず、無策で走り回って仕事をした気になっていたことが、無駄に時間がかかってしまった原因かと思っています。やはり、マーケティングの基本に沿った集客の仕組みづくり、基盤づくりが大切だと感じます。

3-2.困ったお客さんの反応実体験。

海外事業のコンサルティング、海外事業立ち上げの部門で、外部人材を活用する環境がなかったり、コンサル活用経験がなかったりする企業が多かったせいか、下記のような反応をよく受けました。

・正社員だったらすぐにOKする。

・新規事業は、毎日オフィスで顔を見て一緒に仕事をしたい。

・成功報酬ベースでコンサルティングをして欲しい。

・売上が上がったら報酬だすよ。

・このコンサル内容で、いくら儲かるか、事前に教えて欲しい。

・成果が出なかったら、コンサル費用全額返金できる？ それくらいの気持ちがないと信用できないよ！

当然、上記のような提案はお断りしました。

しかし、正直な気持ちとしては、正社員で入社して固定給与もらったほうが生活は安定するかも？ 起業してこんなに苦労するならやるべきではなかったかも？ という思いが一瞬よぎることもありました。

また、本当に興味があって提案してくるのか、断る口実としてこんな無茶な提案をするのかも判断できず、起業する前の自信が崩れ去り、精神的にストレスを抱えるようになった結果から、営業活動が怖くなり、自宅に引きこもる期間もありました。

自分のしたい仕事で生活したいと思い開業した訳なので、考えの合わない人と無理して仕事をする必要はないと思います。想定通りに事業が進まず、苦労も、後悔も、失敗もあるかと思いますが、せっかく起業したので、一緒に仕事をしたい人と、したい仕事をすることを第一優先に考えてもいいかと思います。

4.起業してわかった、「お金」と「心」の安定の大切さ

4-1.資金調達の効果

会社員から起業する際、気になるのは開業資金だと思います。会社員を辞めて起業するにあたり、自己資金を貯めてスタートする方も多いと思いますが、事業継続には安定した資金調達も必要かと思います。

金融機関からの借入れに抵抗がある方も多いと思いますが、実際に開業した後「手持ち資金が不足している」「事業継続・拡大にはどうしても資金が必要」という場合は、借入れを検討するべきと私は考えます。

実体験からお話しすると、自己資金だけで事業継続できていればいいのですが、開業当初から計画通りに収益が得られることはなかなかありません。そして、自己資金が徐々に減っていくことで、不安や焦りが生じ、営業活動にも影響が出てしまうと、ますます悪循環に陥ってしまいます。

性格にもよるのでしょうが、私の場合、手元資金に余裕があってはじめて自分の力が発揮できる、心が安定して、事業アイデアが浮かんでくると実感しています。会社員と違って、毎月の給与やボーナスはありません。一生懸命に働いても、収益が無いと資金は減るだけです。

事業継続させるためには借入も必要です。資金調達に抵抗ある方も資金調達は事業スキルの一つと考えて、積極的に金融機関を活用することをお勧めします。実体験として、その方が長期的に安定した事業展開ができ、良い結果につながると思います。

4-2.資金調達の相談は誰にするか？

創業間もない時期に資金調達の相談ができる相手は、下記の二つにほぼ限定されます。

①          日本政策金融公庫　

②          信用保証協会　

①は金融機関ですので、ここへ事業計画書を提出し、事業内容を説明しながら、借入の相談をします。

②は借入れの際の保証をしてくれる機関です。実際に借入をする機関とは違います。

手順としては、まず自分の取引銀行へ行き、保証協会を利用した借入をしたいと申請します。事業計画の説明、借入額の相談後、この取引銀行が信用保証協会へ申請し、審査をパスすれば、借入れできます。万が一返済に問題があった場合、この銀行は信用保証協会から借入金を回収できる仕組みです。

私が借入れを検討した際、まず、チャレンジャーズの担当者に相談しました。

・①と②どちらが良いか？　

・両方とも活用した方が良いか？　

・事業計画書の書き方は？

・審査に通りやすいアドバイスは？

など、初歩的なことから相談に乗っていただきました。結果的に希望通りの資金額を調達することができ、そのおかげで落ち着いて営業活動に専念できるようになりました。

この借入金がなかったり、借入に抵抗感を持ったままの状態でしたら、おそらく現在事業継続できていない状態と思います。起業前はやりたいことや希望で頭がいっぱいの状態だと思いますが、一旦開業してしまったらいかに継続して事業を続けるかが重要になります。

事業スキルのひとつとして、資金調達について考えることをお勧めします。

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