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圧倒的に提案力を強化、向上するトレーニング事例

ポイント
  1. 提案力というものがどうやって生み出されているのか
  2. 良い提案ができるようになるポイント
  3. たくさんの実際例から学びましょう

目次 [非表示]

ここでは提案力を強化、向上するためのトレーニングとして、
提案力に優れている人の考え方をご紹介しつつ、
実際の事例などを通じて、どのようにすれば提案力が強化、向上していくのか
たくさんご紹介いたしました。

前提としまして、誰かにコンサルティング依頼や何かの講座を受講したいというケースを例にお話をしていきます。

お金を払って学ぶのか、お金をもらって学ぶのか

たとえば、何かを学ぼうと思った場合、あなたはどうしますか?
当たり前に多くの人は、お金を出して何かを学ぼうとしませんか?

一受講者として講座にお金を払って受講します。
これが当たり前だと思っているわけです。確かに普通の人の目線でみれば当たり前なのですが。ただ、少し考えてみるともっと良い方法があるのではないか?と気がつきます。

たとえば、経営コンサルタントの人がやっている何かの講座を受講しようと思いました。
受講する一番の目的は当たり前ですが、その経営コンサルタントの持つノウハウを体得することにあります。そこにお金を出しているわけです。(お金を払う理由は講座を受講することではありませんよね。講座受講はただのノウハウ取得のための手段にすぎません。)
逆に言えば、講座受講でなくともノウハウが体得できればいいわけですね。

経営コンサルタントのノウハウを得る最速の方法は?

では、ここで質問です。
そもそもこの経営コンサルタントのノウハウを本当に体得しようと思ったらどうすることが一番早いでしょうか?

本当に講座を受講することなのでしょうか?しかもお金を払って。
良く考えてみましょうね。


僕であれば最速最短最少でノウハウを得ようと思うと、
当たり前にこの経営コンサルタント一緒にいることだと考えます。


講義を受講することは1つの方法にすぎませんし、そもそも講義を受講することは目的であるノウハウの体得から考えると遠回りで目的達成できないかもしれません。

何故ならば、経営コンサルタントのノウハウを座学で学んでも本当に現場で自分が使えるのか、現場で実際にやっていることを見ながら教わる(OJT)ことをしたほうが圧倒的に体得もしやすいし、早いですよね。

※座学の学びで経営コンサルタントになれるほど簡単ではそもそもないわけです。
もちろん意味が全くないと言っているわけではありません。一番効果的な方法は何か?を考えているわけです。

目的から考えて最も効果の大きいものを考える

そこで、目的から逆算して一番よさそうな方法を考えてみるわけです。
どのようなものが考えられますかね?

お金を払ってお客さんになってしまうという提案

究極的には、この経営コンサルタントに仕事を発注するとかですね。
自分がクライアントになってしまって、この経営コンサルタントのやり方をクライアントとして受けてしまうわけです。まさに圧倒的に逆転の発想です。

アルバイトなどに応募する方法

ほかには、複業的にアルバイトやアシスタントをこの経営コンサルタントに申し出ることをまずはしてみてはどうでしょうか?

アルバイトという意味では、この経営コンサルタントは当たり前に人を募集しているかもしれません。その場合には講座受講でお金を払うのではなくお金をもらえてしまうかもしれません逆に。

アルバイトなどの募集をしていたとしてもあなたの状況的に本業ではなく、
複業的になってしまうので求められている条件(時間など)で働けないので無理じゃないかと思うかもしれません。

その場合であっても、自分が役に立てること、できることの中でしっかりとコミットすることを伝えれば、大企業でない限り門前払いということはまずないと思います。(良い関係構築や相手にとって良い提案ができるかが大切になるのですが!)

丁稚で修行させていただく、成果報酬などの提案

またアルバイト募集をしていなかったとしても問題はありません。
お金をもらわないでよいので丁稚・修行をさせてくださいと提案をするのです。

または一定の明確な成果を出したら、決めたお金をくださいということにします。成果報酬の提案ですね。

※お金をいらないという提案は一般的にはプラスに働きますが、本物の人=プロであればあるほどお金を払おうとします。お金はいらないという心意気は当たり前に汲んでくれるのですが、プロとして生きていくのであればお金をしっかりともらって、その分ちゃんと成果を出せと思っています。プロの世界は成果でしかないのです。お金をもらわない=成果にコミットしない、出せない、逃げているというニュアンスにもなってしまいます。


他にも相手が喜びそうであれば弟子にさせてくださいという提案もよいかもしれません。
(本心でそのように思っていないとダメですよ。)

そのように申し出があったときに「何故自分なのか?」と相手は気にします。
そこであなたが真剣に「あなた(経営コンサルタント)でないといけない理由」を説明できれば(メッセージを最初は送ることになると思うのでそのメッセージが大切)、相手は聞く耳を持ってくれると思います。

僕も大量のメッセージを会社ホームページ、SNSなどでいただきますのでよくわかります。この人は明らかに真剣だということは。真剣に人には真剣な対応をします。

ちなみに、僕の会社も経営コンサルタントのようなサービスを展開しています。
そのためインターン生、業務委託の複業的な人にも、お手伝いしていただくことが決まった場合には、過去の講座や実際のコンサルティングの様子などを収録したものをまず〇〇時間見てもらうところからはじめていたりします。

自社の商品や考え方を理解してもらわないといけないためです。この社内研修は、実はお客さんにお伝えしている商品そのものだったりするわけです。お客さんからは〇〇万円いただいたりしているわけです。それが無料で、かつ、無制限に質問などもできてしまうわけです。そのため、お客さんの中で僕の会社にお金を払うのでカバン持ちをさせてほしいと申し出てくださる人も年に数名います。

ジョイントや提携などを提案する

さらに、あなたが既に独立している人であれば、この人と一緒に仕事をどうにかしてできないか?と考えたらどうでしょうか?仕事をするというのは仕事を依頼するということだけではありません。一緒にサービスをつくることができないかということを考えるわけです。

最速最短最少でノウハウを得ようと思うと、このコンサルタント一緒にいることが
何より大切ですので、そこを外さずに、色々とアイデアを考えていくわけです。

どんな人でも会社でも必ず不足はあって提案のチャンスはある

自分ではできないこと、不足していることが必ず会社や人にはあります。
ちょっと目線を変えてみて、この経営コンサルタントと働くという切り口以外でも
うまく提案を考えると、「ただお金を払って講座を受ける」ことよりもよい結果になることに気がつきます。

たとえば、講座がとても良いとして、講座を受ける場合であっても、お金が無限にあれば良いのですが、そうではないですよね。

そのため、お金を払わないで済むことができればこれに越したことはないわけです。
僕はお金を払わないで済む方法ってたくさんあると思っています。

もちろん最初からタダにしてくださいという提案では悪い印象をそもそも与えてしまうかもしれませんし、タダでやってもらうことが目的ではありません。

相手に好かれることができれば提案は通りやすくなる

ここでは「相手に好かれる」とか、「他の人と違う人だと思われる」というようなニュアンスで捉えてもらえるとよいと思います。他の人と違うので結果として、他の人とは違う条件や扱い、関係になるということができます。

「相手に好かれる」とか、「他の人と違う人だと思われる」ための、大切な視点として、
「相手の役に立つ」ということがあります。

どんなに素晴らしい、完璧にみえる会社、人であっても、できないこと、不足していることが必ずあるということです。

たとえば、アルバイトの募集が出ていたとしたら、それは当たり前ですが、何かの不足があるから、経営コンサルタントもお金を払って問題解決をしようとしているわけです。

そのため、全く同じです。経営コンサルタントは何かの問題をお金を払って解決しようとしているので、その問題をあなたがもし解決することができれば、それはお金をもらうことができて、そのお金を講座代金にあてたらよいわけです。実際には、お金の動きはなくてもよいですよね。

相手ができていないことを考え、できたら喜んでくれる提案をする

お金を払わなかったとしても、この経営コンサルタントの問題解決をしたら良いわけです。(経営コンサルタントみたいになっていますがw)またはこの経営コンサルタントがお金を払ってでもしたいけどできていないこと、本来できたらよいことを想像するわけです。

※経営コンサルタントが本当はしてもらえると嬉しいことを、あなたがやりますといって提案をするわけです。

たとえば、経営コンサルタントで講座をメイン事業として展開しているとしたら、
この人に何をしてあげられると喜ぶでしょうか?下記なんていかがでしょうか?


・経営コンサルタントからしたら、自分の講座の受講生が講座の力によって大活躍したらとても嬉しくないですか?
・受講生がこの講座はとにかく良いと毎回の講座終わりにSNSで宣伝してくれたら嬉しくないですか?
・講座の内容をサマリーとして受講者目線で記録をして、この講座の次回の受講生募集の際の素材や講座の素材として使えたら嬉しくないですか?
・次回受講生募集のための推薦の声を動画でも文書でも率先して提供させてもらいたいと申し出る人がいたら嬉しくないですか?
・積極的に周りの受講生とコミュニケーションを取って、盛り上げてくれていたら嬉しくないですか?(SNSグループやメッセンジャーグループで講座内容などに基づいてやったことや気づいたことを投稿してくれるなど)
・本当に内容が素晴らしいということで、他の人にも話を聞いてもらいたいということで、講演会の開催や見込みとなるような人を紹介してもらえたら嬉しくないですか?

どうでしょうか?

このような申し出、提案、行動があったらこの経営コンサルタントはとても喜びませんか?

相手にとって損がない提案の場合には動いてもらいやすい

ちょっと違った目線で、今回の講座ビジネスをみてみると、講座をスクール形式(講師対生徒複数名)の場合には、受講者の人数が何名であってもほとんど原価は変わらないという特徴があります。

考えれば当たり前なのですが、たとえば1回の講義が90分だとして、このコンサルタントは、人数が何名でも関係なく90分間の講義をするわけです。それにかかるお金というのは、このコンサルタントの人件費と会場代くらいなわけです。メインのコストは人件費です。人数によって会場代は多少なり変わってしまいますが、会場を極端に広くしないといけなくなるとかがない限りほとんど原価に影響はないです。

飛行機やホテルの座席と同じですね。空いているよりは有効活用したいので、直前に安くセールで販売したり、エコノミーのお客さんをビジネスクラスに招待したりすることで有効活用しているのです。もちろん定価で買ってくれているお客さんがいる場合には、そのお客さんが損をしてはいけないので、立てつけがとても大切になります。このような構図がわかると、良い提案さえできれば相手方も原価が変わらないのでとその提案に乗ってきてくれることに気がつきやすくなります。

結局、受講者1名参加者が増えても原価は変わらないわけです。
その代りには何かを手に入れることができるのであればよいと考える人も多くいるわけです。

様々な提案の実際事例を考えてみました

自分が持っているものでコンサルタントをコンサルティングする

これはバーターの発想です。バーターというのは物々交換のことです。
コンサルタントの持っているノウハウと仮にあなたが何かのノウハウをもっているとして、コンサルタントがそのノウハウを欲しているような場合であれば、それらを交換しましょうという提案でコンサルタントのコンサルティングを受けることができるかもしれません。

通常のコースよりも短期間とか短い時間のものにしてもらう

通常のメニューが6カ月~という期間だったり、1回〇時間という形になっている場合に、通常よりも期間や時間を短くて構わないのでということを考えてみるとよいことがあるかもしれません。これはコンサルタントが1名を正規で受け持つのは少し時間的に重いとか、今の案件的に重いけど、半分程度の時間であれば取ることができるということはよくあります。

オンラインでのやりとりを提案する

コンサルタントの料金のほぼすべては人件費なので、人件費がかからないようにするにはどうしたらいいのか?ということを考えます。そうすると先に書いたように通常よりも時間を短くしてもらうという発想になります。

また、通常対面でやっているものをオンラインでのMTGで構わないというような提案も有効かもしれません。MTGの時間などもすべてコンサルタントの時間に合わせますということでもよいです。

人には必ず無駄になっている時間や有効活用できていない時間などありますので、そこが少しでも意味のある時間に変わることはコンサルタントにもメリットがあります。

圧倒的に推薦する広告塔になる

人脈部分でも触れますが、自分の成長というのは鶏と卵のようなところがあります。
一緒にいる人によって成長が決まるわけですが、力のないときには、力のある人と一緒にいることがそもそも難しいといったこともあります。相手方が何故付き合ってくれるのかということを用意できないといけません。このような鶏と卵状態で結局何をしていいのかわからず思考停止、行動停止している人が多くいます。

このような場合に大切なことというのは、一点突破の発想を持つことです。
欲張らないで1つのことに集中をして、研ぎ澄ますということです。
欲張ってしまうと間違いなく意識も動きも薄まります。

一点突破です。そのため、この人と決めたのであればその人にとにかくフォーカスを合わせて、その人と心中するくらいの感覚でその人に対してできることをするべきです。

1つはその人や商品、サービスの圧倒的な広告塔になるということです。
僕にも本当に有難いことですが、SNSで定期的に僕のことや、商品、サービスのことを熱心に良い文脈で投稿してくださっている方がいます。お客さんの場合もありますし、ツイッターをいつもみてくださっている方だったり、本を読んだことのある人だったり、色々な人です。

本当に定期的にSNSで投稿をしてくれる人なんてなかなかいませんので、そのようなことをしてくださると本当にされた側としてはただただ有難いですし、嬉しいわけです。

このような人がいたときに間違いなく相手側は気になりますし、何かお返ししようと思います。(もちろんそのお返し目的でやってくださっているわけではないのですが!)

このような一点突破というのはとても重要です。
力のある人やキーマンに好かれることで物事が一気に好転するからです。

僕にはさほど力がないものの、SNSで僕のことをよく投稿してくださっている方とSNS上でのやりとりが生まれ、何度も食事に行ったり、本当にその投稿自体によって、明らかに僕はメリットを受けているので(自分で宣伝すると嫌らしいですが、それを本当にお客さんの目線に立ってやってくれています。)、こちらで何か協力できることはないかと申し出て、この方の見込みのお客さんなどを定期的にお繋ぎしています。

このようなことは間違いなくよくあります。SNSというもののおかげによって、強い人ともコミュニケーションが格段にとりやすくなっていますし、その人への貢献の仕方ということもいろいろな方法が出てきています。

営業代行-パートナー提案をする

相手の人との関係を強化しようと思った場合に、基本となるのは相手のメリットになることがとにかく大切になります。相手にとってメリットがなければ相手はなかなか動いてくれません。その中で、1つ誰に対しても使えるものとして、相手に対して商品、サービスなどの販売パートナーとさせてくださいと申し出るわけです。
相手方の会社の規定などでできないこともありますが、基本的には喜んでくれます。

相手は当たり前に商品、サービスの販売を増やしたいと思っているので、この申し出は喜ばれます。

販売パートナーでなくとも、何か今お困りなことでご協力できることはございませんか?ということでももちろん構いません。

自分のできることの範囲でお金の有無を気にせずに、相手のお役にたてることがないかを聞き、宿題としてもらい、実際にやってということを繰り返していく中で、仕事が生まれています。

1人でなく複数人募って負担を軽減する

自分1人ではコスト的に払えないものがあったとしても、あなた以外の人も実は欲している人が必ずいます。このことさえ知っていれば、あなたは自分の今持っているお金だけで選択を決めることをしなくて済むことになります。

多くの成果を出せない人は、今この瞬間に持っている自分のお金を以てして、自分の選択を決めようとしてしまいます。そのため投資をすることができず、自分のマインドセットを変えることができません。結果として、変わらないマインドセットの中で、どんどんと閉鎖的、固定的になっていってしまいます。しかし、あなたの興味あるものは他の人も興味があるということがわかれば、他の人のお金も合わせて考えることができ選択や可能性の幅が格段に広がるわけです。

お金がなくて諦める人というのは、知恵を出そうとしません。
お金がなくても状況を変えることができる人は知恵を出します。

お金がないときこそ知恵を振り絞って、相手に対して色々なメリットを考えること、周りを巻き込むことなどを通じて問題を突破して前に前に進めていくことが必要になります。

誰でも参加できるオープン型にしてしまう

自分1人で予算が取れない場合の発想として広げる、開放するということがあります。
自分1人しかいないという発想になってしまうと、当たり前に支払も含めて自分がしないといけないわけです。それでは選択がとても限られてしまいます。僕は自分が話を聞きたい人がいた場合の1つのやり方として、イベントや講演会などを企画、主催して、そこに来ていただくということをします。

このポジションを取ることができるとたくさんの良いことがあります。
1つ目は、話を聞きたい人の話が聞ける
2つ目は、うまくやればお金がかからないどころかお金がもらえる
3つ目は、ゲストの人を呼んだ人わけなのでゲストと仲良くなれる
4つ目は、ゲストを呼んだ主催者ということで周りに対してのメッセージになる
5つ目は、イベントなどの企画、開催の勉強、経験にもなるということです。

1つ目は、そのままです。そもそもの目的である話を聞きたいと思った人の話を聞けるわけです。

2つ目は、どういう人に来てもらうかということにもよりますが、基本的にはゲストに来てもらう人への講演などの報酬や会場代がかかります。ただ、この機会を開放することで、他の参加者から参加費などをもらう設計にして、人がしっかりと呼ぶことができれば、かかる費用を他の参加者の参加費から支払うことができたり、うまくやればお金が余り黒字になるかもしれません。もちろんうまくできないとちょっと赤字になることもあります。

3つ目は、一参加者の場合には難しいと思いますが、主催者であればゲストの人とのコミュニケーションも格段にとりやすくなります。事前の打ち合わせから、当日のコミュニケ―ション、当日のイベントが盛況であれば継続的な関係も築きやすいです。ただ、一参加者として話を聞いてではこのような関係を築くことはできません。

4つ目は、周りからの見え方が決定的に変わります。あのイベントをやった人だとか、あのゲストと繋がっている人だと思われるということです。この効果は色々なところで財産になります。

5つ目は、そもそもイベント開催したことによって、イベントに関する知見がたまっています。よく言われますが、イベントというのは1つの事業に近いと言われます。企画、チームづくり、集客、実際の当日の内容、結果としての収支まで含めて、1つの事業と似ているのです。イベントをうまく企画から形にしっかりとできる人は事業がうまい人と言っても過言ではありません。

このように常にもっとうまくできない、他に選択肢はないかを考えることで全然違った答えややり方を見つけることができるかもしれません。

独立したてのコンサルタントに依頼をする

人が何かにチャレンジするというときはとてもチャンスです。はじめる人の心境を考えてみてください。本当にはじめてのことなのでうまくできるのかと多くの人は心配しているわけです。チャレンジのフェーズが終わって、経験、実績ともにたくさん出てきてしまうと当たり前ですがそれに応じてその人の価格も高くなるわけです。

お金が無限にあれば間違いない選択として、実績などから確実に選べばよいと思いますが、お金は無限にはありません。そこでおススメなのが、独立したての人や会社にお願いするということです。

これは独立してからの実績という意味ではもちろんないので、ちゃんとできるのか?ということに対してちょっと賭けのように思われてしまうかもしれませんがそんなこともありません。

独立前のキャリアやその人のこれまでの実績を見ることで、その人の実力などはみえるわけです。この部分のチェックをしっかりとやります。

独立したての人のよいところとしては、仕事に慣れた人に比べて、実績が欲しいことや、モチベーションがありますので圧倒的に丁寧に仕事をしてくれる可能性が高いです。
※そもそも仕事が全くできないという人もいますので、それはこれまでの経験などからしっかりと判断の必要があります。全く期待通り仕事ができない人に仕事を任せてしまうと本当に事故になります。

また、今回の仕事を独立してからの実績として使ってもらって構わない、色々とうまくやってくれたら推薦の声なども提供すると伝えると本当に熱心に仕事してくれます。

また独立して最初の頃の仕事ということで、この人の実際の力とは異なる価格で仕事をしてくれる可能性もあります。独立したてだから当たり前に安くやってくれという意味ではなく、独立した後の場合にはやはり独立後の実績が見られるわけで、その実績がない場合には、仕事の出し手であるあなたも一定のリスクを取ることになっているので(ちゃんと仕事ができるのかというリスク)、その部分のリスクに対して予算が割り引かれていると思うとよいかもしれません。

僕は独立したて、始めたての人や会社を応援することを当たり前にしているので、ほとんどの仕事などを独立したて、はじめたての人にお願いするようにしています。
ほとんどの人は本当に圧倒的な仕事をしてくれるのでとてもおススメです。
(たまに失敗することもあります。特に、言っていたレベルの仕事ができないということが一番よくあることです。)

僕も実際に独立、はじめたての頃に、僕に仕事をよく発注してくれる人がたくさんいたわけですが、この人達というのは、まさに同じことを考えて仕事を発注してくれていました。仕事を発注してくれたお客さんで、今でも仲良い人が何名かいますが、「もし、伊藤君が大きくなったときに、独立初期の頃のお客さんというポジションを持つことができていれば得しかないよね」、「伊藤君は若いので色々な経営者と会っていくわけなので関わっておきたく仕事をお願いした」、「年取っている人より若い人にお金使ったほうが返ってくる可能性が高い」と言われます。

失敗しても致命傷になるような領域の仕事でなければ、お金を払って当たり前にやってもらうということでもよいのですが、このようなニュアンスのある人に仕事を任せることでただ仕事をしてもらう以外にも得ることができるものがあるわけです。

1人目のお客さんとか、最初の頃のお客さんということで、時間とともにその存在価値も仕事を依頼してくれた人からみると勝手に上がっていきますので、本当にラッキーなポジションです。僕も独立してから1番最初に仕事を依頼してくれた人のことは絶対に忘れません。

 

強い営業組織やできる営業マンの特徴やノウハウについて書きましたので合わせてお読みください。
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著者プロフィール

伊藤 健太

伊藤 健太

株式会社ウェイビー代表取締役社長
徳島大学客員教授
世界経済フォーラム(ダボス会議)メンバー


慶應大学卒業後、23歳の時、病気をきっかけに、小学校親友4名、資本金5万円で起業。

10年間で10,000人を超えるスモールビジネス支援の実績を誇り、
スモールビジネスが、「早く、大きく、強く」育っていける01クラウドシリーズを展開。

経営、マーケティング、マネジメント論に定評があり、全国多数の経営者に慕われ、
銀行、経営者団体、上場企業などからの講演実績も多数。

「自分で稼ぐ力を身につける本」や「起業家のためのマーケティングバイブル」など著書6冊。
日経新聞、エコノミスト、NHKなどメディア出演多数。