経営
マネジメント/人材育成
セールス&営業
マーケティング
仕事のできる人
副業/起業
会社設立/資金調達

売れる・できる営業マンの特徴や秘伝のノウハウ19選

ポイント
  1. 売れる営業マンの19の特徴
  2. 営業マンとしてここを常に意識すれば売れるようになる
  3. 営業前に是非チェックシートとして活用

目次 [非表示]

売れる営業マンは見込みない人に時間を使わない

まず、重要なことは効率です。
基本的にセールス・営業というのは人が人に対して行いますので、
無駄な時間や労力をかけることは自分のパフォーマンスに大きく影響します。

見込みのないお客様との時間は相手もそもそも買うという気持ちがありませんので、お互いネガティブで不幸なものになってしまいます。
そしてそのような時間というのは、営業マンにとってボディブローのように心身ともに堪えていきます。結果として、本当に見込みのあるお客様との商談の時に、心身ともに弱ってしまって最高のパフォーマンスを発揮できない状態が続くという負のスパイラルを生みます。そのため、効率よく見込みのある人にだけ全力を尽くすことが大事なのです。
効率というと、ちょっと冷たいイメージがあるかもしれませんが、可能性が一切ない人に対して時間を使うなどということはあってはいけません。お互い時間を失ってしまうだけからです。
頑張れば興味がない、興味が薄い人でも買ってくれる可能性が出てくるのでは?と思ってしまうかもしれません。確かにその可能性はあります。しかし大切なことは、時間はそもそも限られている中で、同じ時間を使ったときの効果を意識しなければいけません。この時間に対しての効果、結果がどうなのか?という視点は売れる営業マンになるために必須の視点になります。

 

売れる営業マンはお客様の重視しているものを見極める

どうしたら効率よくスマートに契約や購入していただくことができるようになるのか。
これはお客様の見込みの度合いを上げていき、それに対し時間を効率よく使うことが大切になります。

つまり、お客様の重視しているものを即見極められるようになることです。
お客様が重視しているものって、本当にそれぞれ違います。
お会いし、会話する中で全神経を使ってお客様が重視しているものを掴み取る必要があります。
たとえば、時間を大切にしているお客様は多いと思うのですが、だとしたら端的に分かりやすく結論から話すことが絶対に必要になります。
それを普通に1時間ダラダラと話していたりすると、半分もしないうちに「もういいよ」って言われてしまうわけです。

お客様が何を重視しているのか(時間なのか、効果なのか、金額なのか、または話すことが好きなのか…)それをキャッチして、うまくコミュニケーションを取ることができると、信用につながり、ひいては見込みの度合いを上げていくことに繋がるのです。
売れる営業マンとは営業力や提案力があるというだけではなく、
お客様の立ち場からみると、自分のことをよく理解してくれているので会っていて気持ちがいい=良い営業マンとなるのです。

とはいえ、その域に達するには経験が必要になってきます。営業マンがお客様と接する場合には、必ず毎回全身全霊でお客様が重視していることを見極めることを意識していくと、どんどんわかるようになっていきます。
話しながら相手が急いでいないか、話の途中に質問してくるのか、などを注意深く見極めてコミュニケーションをとっていく必要があります。
良い営業マンほど、自分の目線でなく相手の目線に立って考えているということです。

売れる営業マンは食事の誘い方から違う

お客様に負担をかけないような心配りも売れる営業マンの必要スキルとなります。
たとえば、信頼関係を築くためにお相手を食事にお誘いする場合、ストレートに「よろしければ食事でもどうでしょうか?」と聞いてしまうと、わざわざ自分のために食事の場をセッティングさせてしまうという感覚を相手に抱かせてしまいます。
それを
「ご招待している食事会があるのでどうでしょうか?」
とか
「今度、○○社長から小規模でお話を聞く勉強会がありまして、よろしければご招待させていただいてもよろしいでしょうか?」
という風にお誘いしたらどうでしょう。前から決まっていたところへの招待なので、相手は金銭面や心理面で負担に感じずに済みますし、非常に誘いを受けやすくなります。
相手に選択肢を示したり、選びやすくする気配りは、その後の信頼関係を作る大事なステップになりますので是非身に着けておきましょう。

決裁者が買うか買わないで気にしていること

決裁者が何を気にしているのか。
それを理解しておくことは営業マンにとって非常に重要です。
多くの決裁者が気にしていることは、大きく言って「お金」です。

会社であれば、「売り上げが伸びていくのか」、「支払い部分のコストはどうか」、
この2つの観点を重要視しています。

つまり、お金が増えるのか減るのか。これを理解していると、営業の機会をもらったときに時間を無駄にしないで、相手の興味や関心の高い所にストレートで入っていけます。これも相手の悩みや痛みを想像して同じ視点に立って話をする大切さに繋がっていきますね。

お金が増えるのか・減るのかを冒頭に伝えることができるだけで、相手のあなたの話を聞く姿勢が変わります。
「社長、本日は御社の利益を3割増やせる話です」
「社長、本日は御社の月支払100万円のうち30万円を減らせる話です」
という形で商談に入っていけたらどうでしょうか?

営業の事前準備の重要性

次に、老若男女多くの営業マンの方とお会いする中で気づいた残念な点を上げてみたいと思います。
このような残念なポイントを自己分析することで、少しでもナチュラル(マイナスのない)でまともな営業マンになる一助にしてください。
まず、一番目につく残念なケースは事前準備が整ってない人です。
相手がどんな会社、人なのか、リサーチもせずに杓子定規な営業をする人が非常に多いです。たとえば、こちらがマーケティングの分野に強いことも知らずに、営業マンが初歩レベルのことから話し出すとガッカリします。その時点で、この営業マンは自社のことなどリサーチもしていないという風にみなしますので、商品やサービスを買うなんてことはなく、早々商談を切り上げようと思ってしまいます。普通に考えてとても失礼なわけです。
最低限、「釈迦に説法かとは存じますが…」といった枕詞をつけて話すなどの配慮が欲しいですし、もっと言ってしまえば、「御社のマーケティングの考え方ややられている事業など(事前リサーチで見つける)大変効果的で、こういう部分にとても強みをお持ちだと思っていますが・・・」という形で話をされたらいかがでしょうか?
この様に話す相手への配慮や尊敬の念がない人、押しつけや決めつけで話しをする人には絶対ならないようにしてください。そもそも売れるわけがありません。

HP、SNSなどの投稿で社長の考えを理解

営業マンは相手とどれだけ良い関係を作るかが重要になってきます。
それには相手のことを知ることが大切。何が好きで何が嫌いなのか、その人の価値観や思考などを事前にリサーチしておかなければ、瞬時に感じとることは難しいでしょう。

事前に会社のHPを見るのは当たり前ですし、社長やキーマンのTwitterやFacebookといったSNSでの発信をチェックするのは勿論です。
SNSなら過去1か月遡ってのコメントへのリアクションにも価値観が出るので注視したいところです。
この様な事前準備は非常に重要で、そこから良い人間関係が始まるといっても過言ではありません。ですが、こういった当たり前のことも出来ない営業マンが意外に多いから驚きます。特にまだ経歴が浅くてアドリブが利かない人は本当に事前準備をおろそかにしないで下さい。
要するに自分の出来ることは確実にやっていくこと、この観点は忘れないように。

招かれざる存在から歓迎される存在を目指す

そもそも営業マンの第一印象はお客様にとって、「招かれざる客」であることは否めません。では、その「招かれざる客」から「歓迎される客」へどうしたらなれるのでしょう?
いくつか方法はあるのですが、一つにお土産を持参するというやり方があります。
これは物質的なお土産もそうですし、お客様にとって本当に役に立つ情報などです。
わざわざ時間を作って下さった感謝の念の表れだと思われるとよいと思います。
また、事前準備でお客様との共通点をみつける方法です。共通の話題で親近感を作ることもできますし、そもそも事前準備してくれたという姿勢を見せることができます。
最後にもう一つ、お客様の話をよく聴いて褒めることです。
これは単にヨイショすることではありません。お客様が大切にしていることだったり、価値観や考え方を自分が理解していることを表すためです。気持ちよく自分の思いを語れることは誰しも心地よいものです。
以上、これら3つの方法を意識して、「招かれざる客」から「歓迎される客」への変容を目指していきましょう。

お客さんを褒めるコツ

営業マンが「歓迎される客」になるためのスキルの一つで必須の褒めるについて少し具体例をあげて話したいと思います。
たとえば、ストレートに
「社長はすごいオーラがありますね」
という場合と、
「対応いただいた方(社員)は素敵な方ですね」
「おしゃれなオフィスですね」
など、間接的に褒める場合の2パターンがあると思います。
直接的に褒める場合には塩梅が必要で、行き過ぎるとかえって、深読みされて嫌がられてしまう場合もあります。高いスキルを求められますので注意をしましょう。

間接的な場合には、失敗は少ないと思います。特に相手が社長だった場合には、社員のことなどを褒められて嬉しくない社長はいませんのでとても効果的です。

直接的・間接的に褒めること、どちらにも言えることですが、タダ褒めれば良いという訳ではありません。やはり相手が大事にしているものに対して褒めないと意味がありません。繰り返しになりますが、それには細かいリサーチや観察が必要になってきます。

とにかく褒めなければとなってしまうと、相手が全然重要と思っていないことなどを褒めるような結果になってしまうと、相手は何とも思わないどころか、この営業マンはヨイショしたいのだなと思われてしまいます。

セールス・営業のゴールは次に会える関係をつくること

そもそも、すぐにセールス・営業で商品・サービスが売れたりすることはないと思ってください。もちろん売れればラッキーですが。つまりセールス・営業には一定の時間が必要になるということです。
そうすると、セールス・営業の一番の優先順位は何になるかというと、
一定の時間がかかるわけなので、次に会う機会を作ることが必須になるということです。

次にお会いできる関係ができていれば、チャンスはあるということです。
逆にお会いできる関係がないと、もう売れることはないわけです。

具体例として、
「勉強になったので社長のお考えをもっと教えて欲しい」
「自分が今、抱えている課題を次回聞いて頂けませんか」
といった具合に、次のチャンスにつなげるのは非常に有効です。

もちろん、このようなことが言える関係をうまく商談の中でつくったということが大切になります。

人は自分の力に感心してくれて頼りにされていると感じると、力を貸してくれるものです。これをきっかけに継続的な人間関係を築き、いつか訪れる商品・サービスの理解と購入のチャンスに備えることが可能になります。

営業マンが自分から買わなくても良いと言えるか

セールス・営業のテクニックとしても、本質的な部分としても言えることなのですが、「自分から買わなくても良い」と言える営業マンはとても強いです。
なぜなら、商品・サービスを買っていただくためには段階があって、
まず、
①、お客様には課題やニーズがあり一般論としてこうすればという解決策を示す
②、①の一般論に対して、自社の商品・サービスの場合とてもフィットすることを示す
③、他社ではなく自社の強みを理解してもらう。
この段階を踏んで自分の商品・サービスを買っていただくことになるのですが、段階を理解せずに混ざってしまっているセールス・営業をよく見かけます。

実は①の段階の後、お客様が他社で買うという選択があって当然なんです。

「自分から買わなくても良い」とストレートにお客様に言える営業マンは、本当に自分の会社を思って①の話をしてくれているんだと捉えられます。テクニカルな面でもそこで信用が生まれるわけです。

①というのは、お客様の課題や困りごとなどを聞かせていただき、その課題や困りごとに対しての解決の方向性やノウハウを一般論お伝えするわけです。ここの段階では、自社の商品やサービスを売るんだということは出てきません。

なぜならば、お客様がしっかりと課題や困りごとを認識し、どうすれば解決するのか?という一般論を理解し、解決したいと思っていただく必要があるからです。

この①の段階というのは、まさにお客様のことを徹底的に考えている時間なわけです。本質的な面においてもセールス・営業は“お客様の喜び”のために存在するのですから、たとえ①で終わってもこれで十分なわけです。
そして、他社にない自社の強みを理解してもらう②、③のフェーズに進んでいきます。
お客様には納得いただいた上で、ベストな選択をしていただくこと、それが、結果としてお客様を喜ばすことに繋がります。そのため、お客様にとって真に、客観的に1番よい選択は何かを考えましょう。その結果が自社の商品・サービスでなかったとしたら、お客様に今回は自社よりも他社のほうがよいと思いますとお話しましょう。
今回がダメであっても、これほど誠実な営業マンはなかなかいませんので、
お客様はどこかのタイミングで仕事を依頼してくれるかもしれませんし、次回以降いつでもお会いできる関係をつくることは必ずできます。
こういった分けた捉え方が成果に結びつくと思います。

提案の軸を大切にしているものから見極める

先のお客様を褒めるコツでも少し触れましたが、お客様が何を大切にしているのかを見極めることは提案において非常に重要です。
たとえば、会話の端々から従業員を大切にしている社長だと感じたなら、それを軸とした課題だったり想いだったりを探っていくべきです。
従業員をとても大切にされているとわかれば、ここを切り口に提案しようと考えるわけです。そのため、提案前の布石として、従業員を大切にしていることを強調したり印象付けたりしていくのです。
そうすることによって、提案の切り口を社長が大切にしている従業員にしぼることができ、「この商品・サービスを使っていただけると従業員が喜びます」
という提案をすることが可能になるのです。
つまり、営業の基本のキは、やはり相手の立場や悩み、価値観を探って見極めるということに尽きるのではないでしょうか。

できる営業マンはお客様にGIVEしかしない

セールス・営業の基本は相手と良い関係を作ることに尽きると思います。
なぜなら良好な関係なしに商品・サービスは売れないからです。

“どうしたらうまく関係を作れるのか”
または
“良好な関係を作るために自分はどう振る舞うべきなのか”

という観点をぜひ持ってほしいと思っています。
相手にこびへつらうのでなく、面白い人だと興味をもってもらうことが必要になってきます。
では、どうしたら相手に興味を持ってもらえるのでしょう。
これはテクニカル面でも成功哲学からいっても、GIVEから始めることが鉄則です。TAKEではない自分からまずGIVEしていくこと。ただ、自分に経験値やリソースなどを持っていなければ、なかなか相手にGIVEすることはできません。
では諦めるのかというと、別の軸として相手に好いてもらうという方法があります。
これは好いてもらうのが目的ではなく、良好な関係を築くために相手に興味をもってもらうためです。
これは僕が相手の役になかなか立てない時によく聞いていたのですが、
「社長が僕くらいの年齢のときはどうでしたか?」
「創業〇年目の時はどんな状況でしたか?」
といった質問です。
これは社長の目線をぐっと自分レベルにまで落とし込んで話していただけるので、会話に共感が生まれます。

社長には自分達の現状をイメージしてもらえ、自分達も社長の話にリスペクトや学びを得たりできるのです。
実は、先ほどのGIVEの作用がここでもあったりします。アドバイスを求めてくる人に社長がGIVEすることを考えるからです。
このようにGIVE&GIVEのやり取りの積み重ねを通し信頼が生まれていくのです。

できる営業マンほど「仮に」や「もし」を使う

意識する・しないに関わらず、できる営業マンの話し方に「利用を前提とした話し方」といった特徴があります。「仮に」「もし」といった仮定の話から始まるので、相手も構えることなく話を聞き進められます。
しかし、最終的には商品・サービスを使っているイメージを持ってもらわなければいけないので、だんだんと「仮に」「もし」のワードを使わなくなってきます。
「仮に使っていただいたとするとPCよりもスマホを使いますよね?」
「もし使っていただくとしたらAですか?」
「もし導入となれば担当はBさんですか?」
「こういう手順で進めていくので3か月後は忙しくなりますが大丈夫ですか?」

といった感じでどんどん、会話の流れを仮定の話からイメージしてもらって解像度を上げてもらっていくのです。
反対にできない営業マンの方は最初から腰が引けてしまい、ムダに遠い所の話(=核心である買ってもらうことから遠い話)に終始してしまい、ぜんぜん相手の懐の中に入っていきません。大切なのはスムーズな形で相手に使うイメージを持ってもらうことです。

営業マン依存でなくツール活用で成約率を標準化

セールス・営業をやっている全ての人が、上手にクロージングしてプレゼンできるわけではないと思います。完全必勝のトークスクリプトを持っていなくても大丈夫です。
まず、“お客様の喜び”のために自分達の商品・サービスがあるという自信を持つことが大前提にあるとして、言いにくいことや苦手意識のある部分は他のツールを活用してカバーをするべきです。

寧ろそれがあることによって自分の悩みが解決でき、しかも積極的になれるのであれば、どんどん使うべきです。
例えば、商品・サービスCMを完璧につくって、CMを流すことによって言葉で表現できない部分を補ってもらったり、ユーザーの推薦の声を使って効果をイメージしてもらったり。このように成約率を上げるためにはどうしたらいいか?を営業マン自身のスキルアップだけでなく、様々な準備工夫をすることで、苦手な箇所を手放す手法もあることを覚えておいてください。

もし、お客さんに金額が高いと言われてしまったら

セールス・営業がぶつかる壁の一つに
「金額が高いから購入しにくい」
と言われてしまうことがあるかと思います。
これにはまず、そう言われる前にクリアしておかなければいけない点があります。
金額の高い・低いは他社との比較であったり、将来の効果に対する比較から来るものであることを意識しておかなければなりません。
例えば、「これを導入することによって〇件依頼に繋がったら、それだけでプラスですよね」という風に将来効果を具体的にイメージしてもらう必要があります。

大変のお客様は効果から高い・安いを判断せず、金額だけを見て高い・安いと言うことが大半です。
もう一つ例として、ホームページ制作をしている場合「ホームページは24時間365日全く文句も言わず、モチベーションも関係なく営業してくれますよ。営業マン1人雇ったらいくらですか?辞めたり育てたりのコストも大変ですよ」といった感じです。

費用対効果をちゃんと相手の視点にたって、少しの不安も解消してあげられているか。
そういったきめ細やかな対処法が「金額が高い」と言われた場合には必要になってきます。

ダメだったらキャンセルOKといえる営業マンか

もう一つ、商品・サービスを使ってお客様のメリットにならないのであれば、「キャンセルしていただいてもOKです!」と言える姿勢があるかも重要です。
そもそも我々は “お客様の喜び”のために全ての活動を行っているのですから、自社の商品・サービスにそれ位の自信がなければいけません。
営業マン一人の判断でキャンセルというのは中々に難しいとは思いますが、もし売らないほうが“お客様の喜び”となるのであれば、そういった態度であることは重要ですし、その自信がなければ営業する必要もないと思っています。

御社の商品を売らせてほしいと提案する

相手の人や会社との関係作りにおいて、条件が合えば「御社の商品を売らせてほしい」というのは非常に有効な方法となります。
例えば、自分の会社と相性がいい会社の場合、その扱っている商品・サービスは自分のお客様にとっても相性がいい場合が多いものです。そのため、自分の会社の提案のみでは取りにくいアポイントであっても、
「自社のお客様に提案させていただきたい。そのためにも連携したいので自社の商品の話も聞いて欲しい」
といったロジックでいくと、段違いでアポイントがとれるようになるのです。
この時、自分のお客様に何故この相手を紹介するのか?という理由を明確にしておかないといけません。
この視点をクリアにしておくためにも、自社の商品・サービスを相手に理解してもらう必要がありますし、相手の商品・サービスも理解する必要があります。
この様にしてwin-winな良い関係性を作っていくのです。これは口約束で終わってしまうのは良くないので、もちろん約束の果たせる案件のみに有効です。

ゴルフ場までの送迎を無料で行う

できる営業マンはキーマンの時間を確保するために常に身を粉にしています。
知り合いの事例ですが、ゴルフ場までの送迎を無料で行っていたりします。別にこのマネして下さいと言っているわけではありません。これによって2人で車中の長い時間に様々な話ができますし、相手は送ってくれたことに感謝をするのでお返しをしたい心情になります。先んじて自分のできることを何かをするのに良い例だと思っています。できる営業マンは常に相手の負担にならない形で良い関係性づくりを考えているわけです。

お客様にこそ徹底的なホウレンソウ

ビジネスマナーで大切と言われるホウレンソウ(報・連・相)ですが、社内に限らずお客様との関係性においても非常に重要です。

平たく言うとお客様とのコミュニケーションがうまいと、丁寧なホウレンソウをすると信頼関係が生まれます。
見込みのお客様や既存のお客様、ビジネスパートナーであるキーマンの方々、あなたから見ればたくさんの相手先であっても、お客様から見たら会社の代表はあなただけなのです。

この観点を忘れてはいけません。それぞれに適切な対応をすることが必要で、案件の進捗をホウレンソウすることで相手からの信頼を得ることができます。
決してホウレンソウは社内に限ったツールではなく、相手の目線から見ることができる営業マンなら、これが大事なコミュニケーションツールであることを知っていることでしょう。

 


強い営業組織の作り方、営業のうまい人の考え方や提案力の強化について書きましたので合わせてお読みください。

よく売れる営業組織の作り方とマネジメント 
セールス・営業のうまい人の考え方、ノウハウを大公開 
圧倒的に提案力を強化、向上するトレーニング事例

 

関連記事