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3ヶ月で営業部を立ち上げる!売れる営業チームの作り方

ポイント
  1. 他に類を見ない「営業の実地訓練」
  2. 4年で売上を4倍弱・離職を0にしたマネジメント経験
  3. ありがちな課題「社長とメンバーの認識の違い」はどうする?

目次 [非表示]

あなたの営業の課題は?と聞かれて、すぐに答えられるだろうか。

毎回対象が変わり、客観視しづらい「営業」は自分の抱える課題を洗い出すことが簡単ではない。個人ではなく、会社単位となるとさらに課題は不透明になる。

どんな事業でも重要でありながら、改善策を見つけづらく、企業が永遠に向き合わなければならない「営業」をメンタリングする企業が株式会社MYWAYDESIGNだ。

営業のメンタリングとはどんなことをするのだろうか?代表の溝口さんにお話を伺った。

他に類を見ない「営業の実地訓練」

MYWAYDESIGNがやっている「営業のメンタリング」という事業は他であまり見たことがないのですが、具体的にどんなことをやっているんですか?

助っ人編集部

溝口陽介
株式会社MYWAYDESIGN代表取締役
岐阜県生まれ、南山大学文学部仏文学科卒業後、地元のアパレルSHOPへ就職。25歳より広告デザイン系ベンチャー企業へ就職し12年勤務。
0からスタートし、20年で100億となった会社の中で、営業及び最大予算規模の営業マネージャーを歴任。退職後、MYWAYDESIGNを立ち上げる。

溝口 陽介

メインの事業は営業組織の立ち上げ。3ヶ月で営業部を立ち上げ切る、ということです。具体的には、現場についていって対象者と一緒に商談します。

たった3ヶ月でですか?すごいですね。

助っ人編集部

溝口 陽介

最初の2週間をスキャン期間として、一緒に10件くらい同行します。

最初に訪ねる既存クライアントが何を言っているかで、その会社のサービスの評価が分かるんです。

実地訓練だからこそ実際のサービス評価が分かるんですね。

助っ人編集部

溝口 陽介

同行して、「1人じゃない」というだけでも対象者は結構リラックスできるんです。最初はがっつり同行して、どういったところで喜ばれているとか、全然聞いてもらえていないとか対象者とクライアントを観察します。

そうすると、このプレゼン資料は必要ないとか、トークで説明した方が良いとかも見えてくる。そうやってスキャンして、戦略を立てて流れを決める、という形でやっていきます。ぶれが生じた時に微調整していくと、3ヶ月で受注が取れるところまで行きます。

これまであまり受注が取れなかった方が、新規で接触していたところから受注が取れたり。

3ヶ月でそれだけ変わるのはすごいですね!結構コミット量が多いですが、溝口さん一人でやっているんですか?

助っ人編集部

溝口 陽介

一人でやっているので、同時に受けられるのは3件までです。

でも、これから業務委託でやってくれる方を増やしたいと思っているんです。例えば、定年間近でセカンドキャリアを考えている営業部長さんとか。

一緒にやってくれる方を増やして、キャパを増やしたいなと。

4年で売上を4倍弱・離職を0にしたマネジメント経験

こういった会社を立ち上げたきっかけはなんですか?

助っ人編集部

溝口 陽介

営業の先生になりたくて、前職を飛び出したんです。営業も得意ではあるんですが、一番得意なのは育成。教えるのが大好き。

育成の極意としては、絶対にひとりひとり課題が違うので、全体に対するやり方や、コンサル的なやり方だと、10人いたら理解できるのは1か2人。

だから個別にやっていきたいと思っていたんです。

「営業の先生」ってなかなか聞かないですよね。原体験はあったんですか?

助っ人編集部

溝口 陽介

ベンチャー企業に12年間いた時に、M&Aで会社を買収したんです。

そうしたら社長が買った会社を優遇しすぎた影響で既存メンバーが辞めてしまった、という時期がありました。そのタイミングでマネージャーになり、会社の中で最大の部署を任されました。

社内の雰囲気が大きく変わる時期って大変ですよね。

助っ人編集部

溝口 陽介

案件を取ってくるのは簡単にできたのですが、誰がこなしても同じクオリティでお客さんに提供するというのが難しかったんです。

その理由のひとつに、離職や人によってスキルが違うということがありました。だからマネジメントスキルを学んで、メンバーに働きかけたんです。

離職率を下げるために具体的にどうしたんですか?

助っ人編集部

溝口 陽介

メンバーに「60歳の時にどうしていたい?」と聞き、そこから逆算して、「会社のミッションと折り合う形でやれることは?」という目標設定にしたんです。

たったそれだけで、離職や売上げの問題をカバーできて、スタートした時には4億円くらいだった売上を、4年後には15億円にしたんです。

4年で売上が4倍弱になるというのは、すごいですね!

助っ人編集部

溝口 陽介

会社の勢いもあったけど、売上が上がったのとその4年間の離職率が0になったのは自分のマネジメント力かな、と自信を持って営業の先生になりたいと思ったんです。

ありがちな課題「社長とメンバーの認識の違い」はどうする?

ご自身の成功体験を元に会社を立ち上げて、他の組織もたくさん見てきて感じた「ありがちな課題」ってありますか?

助っ人編集部

溝口 陽介

「思い込み」ですね。社長さんや決裁権ある方からのご依頼が多いのですが、「営業とはどういうことか」ということを決めつけすぎていて、お客さんは違ったことを求めているのに世間一般で言われていることを評価していたり。

実際に営業に行っているメンバーとは違ったことを思い込んでいる。

そういう場合にはどうするんですか?

助っ人編集部

溝口 陽介

スキルをお伝えするのではなくて、メンバーと話す場を設けるとか。社長さんは「うちのメンバーは営業が苦手」と思い込んでいたけど、ただ業者さんが足りていなかっただけという場合もあります。

関連会社さんが少ないと、営業して仕事をとってくると忙しくなって、うまく回らなくなって売り上げ上がらなくなるというパターンも起こります。

本人も気づいていない問題を指摘してもらうと、ピボットができますね。

助っ人編集部

溝口 陽介

依頼をしてくれるのは社長さんですが、現場でも事業をうまく行かせたくないメンバーは一人もいない。だから、現場の方と仲良くなって問題点を見つけて、社長さんに提言するんです。

メンバーでは言いづらいことを僕が社長さんに提言することで良くなったことはたくさんあります。

外部の人だからこそできることですね。

助っ人編集部

溝口 陽介

僕がいるのは3ヶ月だけなので、社長も3ヶ月の間に聞いておかないと損かなというのもあるし、メンバーの方も3ヶ月で吸収したいと思っている。ちょうど良い期間設定だと思っています。

「不幸な商談」を無くすには?

営業の先生として、改善すべき営業はどんなものだと思いますか?

助っ人編集部

溝口 陽介

「不幸な商談」ですね。例えば、お客さんが1つ欲しいと思っているものを最初から2つセットで提案して、お客さんの検討にもあがっていないのに、トークの締めくくりに「いつご返答いただけますか?」なんて営業で進んでいく商談は無くすべきだと思っています。

不幸な商談!確かに、多くの人が体感したことあるかもしれませんね。

助っ人編集部

溝口 陽介

お客さんには全然響いていないのに、営業マンは目標達成のためだけにやっている。お客さんも「2つ買うお金はない」とは言えないし、時間の無駄だし、営業側も「他のことを相談したいな」とは思ってもらえないので機会損失です。

どうしたら不幸な商談がなくせるのでしょうか?

助っ人編集部

溝口 陽介

自分で考えられる営業マンを増やすことだと思います。社名の『MYWAYDESIGN』にも自分の道を考えられる人を増やしたいという思いを込めました。

目標達成や利益のためだけに営業をするのではなく、自分がこれを売ることで本当に世の中のためになるのか?を考えることが必要だと思います。

営業は売上だけではないということですね。

助っ人編集部

溝口 陽介

売上だけを求めていると、ブレイクスルーはなかなか難しいです。自分の営業が本当にお客さんのためになっているかどうかを考えられた人がトップになります。

ブレイクスルーしている営業マンは会社のルールとは別に、お客さんのための最短ルートを見つけるための自分のルールを持っています。

自分のルールを見つけるためにはどうしたら良いですか?

助っ人編集部

溝口 陽介

失敗した時に売れなかった原因を商品設計や価格設定だけではなく、自分の内面にあるんじゃないかと考えてみるとヒントが見つかります。

たとえば、商品の価格が言い出しづらかったり、安く言ってしまったりするのは価格設定が良くないからじゃなくて「断られるんじゃないか」という不安があるせいかも、とか。

そういう時には自分のメンタルを変えれば同じ価格設定でも売れるかもしれない。

売る商品・失敗の原因・何がお客さんのためか。つい目標だけを追ってしまいがちですが、自分で考える癖をつけることが大事なんですね。本日はありがとうございました!

助っ人編集部

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インタビュイー・対談参加者

溝口 陽介

溝口 陽介

株式会社MYWAYDESIGN 代表取締役

岐阜県生まれ、南山大学文学部仏文学科卒業後、地元のアパレルSHOPへ就職。25歳より広告デザイン系ベンチャー企業へ就職し12年勤務。

0からスタートし、20年で100億となった会社の中で、営業及び最大予算規模の営業マネージャーを歴任。

12年間途切れない顧客との再現性高いリレーションを保ち、もともと7名で3億の部署を4年で15名15億に引き上げるなど、部下が自分事として会社のミッションを進んで実践し出す自発型のマネジメントに定評がある。

営業未経験の自分の部下が、学歴の高い社員を差し置いて最優秀営業マン賞を獲得する姿を見て「自発性」さえあればどんなトラブルがあっても事業はうまくいくと実感。

現代は情報過多により方向性が定められない、前述の自発性や自信の持てない方が増えており、スキルややり方ではなく、根本の「働き方=生き方」の環境整備に興味を持ち、MYWAYDESIGNを立ち上げる。

経済産業省主催、最も活力のある働き方改革団体「at will work」へ加入し、最新の情報に触れつつも普遍的な哲学をどうやって分かりやすく実務に落とし込むか心がけている。