3ヶ月で営業部を立ち上げる！売れる営業チームの作り方

メインの事業は営業組織の立ち上げ。3ヶ月で営業部を立ち上げ切る、ということです。具体的には、現場についていって対象者と一緒に商談します。

最初の2週間をスキャン期間として、一緒に10件くらい同行します。

最初に訪ねる既存クライアントが何を言っているかで、その会社のサービスの評価が分かるんです。

同行して、「1人じゃない」というだけでも対象者は結構リラックスできるんです。最初はがっつり同行して、どういったところで喜ばれているとか、全然聞いてもらえていないとか対象者とクライアントを観察します。

そうすると、このプレゼン資料は必要ないとか、トークで説明した方が良いとかも見えてくる。そうやってスキャンして、戦略を立てて流れを決める、という形でやっていきます。ぶれが生じた時に微調整していくと、3ヶ月で受注が取れるところまで行きます。

これまであまり受注が取れなかった方が、新規で接触していたところから受注が取れたり。

一人でやっているので、同時に受けられるのは3件までです。

でも、これから業務委託でやってくれる方を増やしたいと思っているんです。例えば、定年間近でセカンドキャリアを考えている営業部長さんとか。

一緒にやってくれる方を増やして、キャパを増やしたいなと。

営業の先生になりたくて、前職を飛び出したんです。営業も得意ではあるんですが、一番得意なのは育成。教えるのが大好き。

育成の極意としては、絶対にひとりひとり課題が違うので、全体に対するやり方や、コンサル的なやり方だと、10人いたら理解できるのは1か2人。

だから個別にやっていきたいと思っていたんです。

ベンチャー企業に12年間いた時に、M&Aで会社を買収したんです。

そうしたら社長が買った会社を優遇しすぎた影響で既存メンバーが辞めてしまった、という時期がありました。そのタイミングでマネージャーになり、会社の中で最大の部署を任されました。

案件を取ってくるのは簡単にできたのですが、誰がこなしても同じクオリティでお客さんに提供するというのが難しかったんです。

その理由のひとつに、離職や人によってスキルが違うということがありました。だからマネジメントスキルを学んで、メンバーに働きかけたんです。

メンバーに「60歳の時にどうしていたい？」と聞き、そこから逆算して、「会社のミッションと折り合う形でやれることは？」という目標設定にしたんです。

たったそれだけで、離職や売上げの問題をカバーできて、スタートした時には4億円くらいだった売上を、4年後には15億円にしたんです。

会社の勢いもあったけど、売上が上がったのとその4年間の離職率が0になったのは自分のマネジメント力かな、と自信を持って営業の先生になりたいと思ったんです。

「思い込み」ですね。社長さんや決裁権ある方からのご依頼が多いのですが、「営業とはどういうことか」ということを決めつけすぎていて、お客さんは違ったことを求めているのに世間一般で言われていることを評価していたり。

実際に営業に行っているメンバーとは違ったことを思い込んでいる。

スキルをお伝えするのではなくて、メンバーと話す場を設けるとか。社長さんは「うちのメンバーは営業が苦手」と思い込んでいたけど、ただ業者さんが足りていなかっただけという場合もあります。

関連会社さんが少ないと、営業して仕事をとってくると忙しくなって、うまく回らなくなって売り上げ上がらなくなるというパターンも起こります。

依頼をしてくれるのは社長さんですが、現場でも事業をうまく行かせたくないメンバーは一人もいない。だから、現場の方と仲良くなって問題点を見つけて、社長さんに提言するんです。

メンバーでは言いづらいことを僕が社長さんに提言することで良くなったことはたくさんあります。

僕がいるのは3ヶ月だけなので、社長も3ヶ月の間に聞いておかないと損かなというのもあるし、メンバーの方も3ヶ月で吸収したいと思っている。ちょうど良い期間設定だと思っています。

「不幸な商談」ですね。例えば、お客さんが1つ欲しいと思っているものを最初から2つセットで提案して、お客さんの検討にもあがっていないのに、トークの締めくくりに「いつご返答いただけますか？」なんて営業で進んでいく商談は無くすべきだと思っています。

お客さんには全然響いていないのに、営業マンは目標達成のためだけにやっている。お客さんも「2つ買うお金はない」とは言えないし、時間の無駄だし、営業側も「他のことを相談したいな」とは思ってもらえないので機会損失です。

自分で考えられる営業マンを増やすことだと思います。社名の『MYWAYDESIGN』にも自分の道を考えられる人を増やしたいという思いを込めました。

目標達成や利益のためだけに営業をするのではなく、自分がこれを売ることで本当に世の中のためになるのか？を考えることが必要だと思います。

売上だけを求めていると、ブレイクスルーはなかなか難しいです。自分の営業が本当にお客さんのためになっているかどうかを考えられた人がトップになります。

ブレイクスルーしている営業マンは会社のルールとは別に、お客さんのための最短ルートを見つけるための自分のルールを持っています。

失敗した時に売れなかった原因を商品設計や価格設定だけではなく、自分の内面にあるんじゃないかと考えてみるとヒントが見つかります。

たとえば、商品の価格が言い出しづらかったり、安く言ってしまったりするのは価格設定が良くないからじゃなくて「断られるんじゃないか」という不安があるせいかも、とか。

そういう時には自分のメンタルを変えれば同じ価格設定でも売れるかもしれない。