起業1年目は売上がたたない3つの理由

ポイント
  1. 自社独自の商品・サービス開発にこだわっているとなかなか起業1年目は売上がでない
  2. そもそも何をするのかという具体的な商品やサービスがない中で起業した
  3. 売り方が全然わからずに苦戦している

起業1年目の現役起業家8名に、「売上」を上げることなどについてどのよう課題や問題があったかを、
インタビューの形で聞いてみました。これから起業されるあなたの参考になれば幸いです。

また、売上とはそもそも何なのか、売上をアップさせる方法について、徹底的にまとめた下記のページもお読みください。
売上の正体や、売上を上げる方法についてご理解いただけると思います。
売上アップの方法とアイデア、施策と鉄則をまとめました

1.自社独自の商品・サービス開発のこだわり

起業家は、やはり自社ならではの商品・サービスをやりたいという強い想いがあるようで、どうしても開発に時間がかかってしまい、そもそも起業当初には売るものがないという状況ができてしまうというのがあります。もちろんこの間も、資金はどんどんなくなっているので、心理的にも、経済的にも相当に厳しい状態が続きます。

起業当初の失敗や苦労話を告白を読むとさらに厳しさがわかります。

また、起業後に、商品・サービスができて、いざ売りはじめても、思っていたより売れないという局面にぶつかります。
原因としては、商品・サービスづくりをこれまでしたことがないことによる、仮説力の甘さ、他社との比較において独自の強みをつくれていなかったなどがあります。

多数の起業家インタビューをさせていただき印象的だったのは、「間違いなくニーズがあり、絶対に売れると思ったものの、全然そうはならなかった」という起業家が2人いました。
偶然だと思いますが、頭が良い大企業出身の2人でした。自分の頭だけで商品・サービスをつくることの限界なのかもしれません。
この点を経験して、自分の考えたことについて、すぐにやるのではなく、徹底的にお客様にヒアリングするようになったと、当起業家は話していました。

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確かに、若い人の起業というのは、例えば、何十年も働いていて、その領域で起業するような人と比べると、様々な経験が劣っています。この経験というのは、状況把握=ニーズの有無やお客様のイメージなどの深い思案に大きく影響してくる話です。そのため、自己体験をはじめ、直接のお客様と接する時間はどんどん増やすべきだと思います。自分の頭の中には、答えはないということですね。


この記事もお読みください。
魔法のことば 結局は何がしたいのか?がヒット商品を生む

2.そもそも何をするのかという具体的な商品やサービスがない中で起業した

思いつきでの起業というのも、起業家へのインタビュー結果として結構ありました。
明確なプランを持って起業した人は、8名中5名。あとの3名は、何となく起業しよう、起業してからやることを決定していったということです。

事業プランを持っていない人が、当初売上が立たないことはわかりますよね。
でも、もちろんプランを持っている人であっても、1つ目に書いたように、サービス開発に時間がかかってしまい、売りたいものなどがあっても、なかなかお金にはならないわけです。

プランを持たずに起業した人は、いろいろなサービスをリリースしながら、その中で、起業をして2,3年目に会社の中で今の主力の売上となっているサービスを見つけ出していました
その間は、何となく売れそうなものに手を出して、何とか日銭を稼いでというイメージでした。

何とか時間を稼ぎ、経験値や商品やサービスの開発をして、自社のサービスを見つけているということですね。

こちらも記事もあわせてお読みください。商売の原体験が起業家を強くする。
商売人になりたければ、商売をはじめるべし

3.売り方が全然わからずに苦戦をしている

商品・サービスができた後に、この部分はインタビューした起業家によっても分かれましたが、売り方がわからないため、苦戦をする起業家もいます。(苦戦と感じていない起業家は、営業経験が前職であったりする人、また、成功報酬体系でビジネスをやっている人は、取引先にリスクがないため営業の感触は想像以上に良い場合が多かったという話でした。)しかしながら、この点は、ずっと営業などしていくとできるようになっていくという回答がほとんどでした。

サラリーマンとしてキャリアが上がっていった後での起業(サラリーマン経験の長い)や知り合いが多くいる人の起業でよくあるのが、知っている人の力を借りてとか、知っている人に営業をするということです。これは知らない人に営業するよりも俄然やりやすいですよね。ここで最初のお客さんになってもらったという人が2人いました。(それが長続きしたり、よいか悪いかは置いておいて。)

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ちなみに、僕は営業経験が全くなかったので、当初は営業というものを自分がやるイメージを持っていなかったですしできるイメージも全くありませんでした。
そのため、話を聞いていて、皆、誰かしらに営業に行っているという話を聞いて「スゴイ」と唸ってしまいましたw稼げる起業家はやはり営業上手の人がとても多いです。
営業方法というのは、ダイレクトな訪問営業やテレアポなどのアウトバンド型以外にもたくさんあります。
気になる方は下記もお読みください。
実際に使える集客方法23個と集客力を高める考え方とアイデア

僕の場合、主軸として
・ウェブマーケティングに力を入れようと思っていたこと、
・チームをつくって(提携先)紹介構造をつくろうと思っていました。

起業当初から、ウェブマーケティングを活用して、集客しようという起業家が、8名中、僕ともう1名くらいしかおらずこれは意外でした。
(もちろん起業して数年経ている現在は、5名の起業家はウェブマーケティングをされています。)

また、起業したての頃の売上として多かったのが、今の主軸の売上とは関係のない領域での、「受託開発や営業代行」ということです。
本来は、人材紹介がメインですが、キャッシュを稼ぐためにイベント主催、運営の代行をしたり、
アルバイト的に全く領域とは関係のない、業務委託などを受けたり、訪問型の靴磨きサービスをやっている会社なども、絶望的な時期には、通信や保険の営業もやって何とかキャッシュを繋いでいます。

それだけ自分の考えた商品・サービスでお金をいただくことが難しいこと、
また、キャッシュがなくなっていくこと―それを稼ぐことの必要性を感じました。

皆さん、なんやかんや、最後の窮地では何とかキャッシュを稼ぎ、会社経営をそこから回復させていました。

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