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セールス・営業のステップを理解しどんどん売れるようにしよう

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商品やサービスが売れる理由

商品・サービスが売れる理由には2つあると思います。
①商品やサービスが優れていること。
②営業マンという人がよいこと。
この2つの掛け合わせ、塩梅によって商品・サービスは売れていきます。

①が唯一無二のもので優れているのだが②が良くない場合も売れますし、反対に①は大したことないけれど②がものすごく良いので、「何とかしてあげたい!」という場合にも売れたりします。
もちろん①②の両方があれば、スターを取ったマリオのように最強となるわけです。

例えばレストランでイメージしてみると分かりやすいかもしれません。いくら美味しい料理を提供していても、接客が悪ければ美味しさも半減してしまいます。
その逆も然りです。要するに人のモノの捉え方が両方で成り立っていることを理解することが大事です。

①と②、どちらもやっている方はOKですが、例えばセクションで①の商品・サービスづくりだけやっている人は②も理解しなければいけないし、②の営業マンは①の商品・サービスについても理解しなければいけない。この①と②の両方の関係性を理解することが、②の営業マンにとって非常に重要なポイントになってきます。

営業・セールスのステップとは

この先は営業マンにフォーカスして解像度を上げていきたいと思います。なので先に言述した商品・サービスは良いものという前提で話を進めていきます。

まず、営業・セールスは話を聞きたくない人や求めてない人に何かを売るという行為ではありません。
“お客様を喜ばす”ために存在している我々が人の嫌がることをするのは間違っているからです。
営業・セールスの人の役割は聞きたいと思っている人への説明に過ぎません。

どうやったら興味を持ってもらえるかを考え、興味をもってくれた人たちに対して自分たちの世界観や他社との違い、または価格や使い方の説明を行っていくのが本来の役割となります。 やはり、“お客様の喜び”のためと捉える営業マンはポジティブなマインドとパワーで動けているので、この違いがネガティブな捉え方の営業マンと大きく差が出ているような気がします。

セールス・営業のステップで勝ちパターンを見つける

ではマインドの話の次に、どうしたらお客様に喜んでいただき買ってもらえるのか、その具体的な話をしていきたいと思います
。まずは、どういったステップを踏んで営業をしていくと効率がよいのか、いわゆる「勝ちパターン」を見つけることが重要だと思っています。

例えば、Aというチャネルで知ってもらった場合。
1回目のアポイントは「自己紹介で相手と良い関係を作る」ことを目的にしたとします。
2回目のアポイントは「本格提案」、
3回目のアポイントは「結論をいただく」。

それぞれの目的を達成するための方法は、商材や価格によって様々なケースが考えられますしお客様によっても違ってくるかと思います。もちろん各ステップの目的達成も大事ですが、ここで一番気にかけたいことは
必ず次の約束(アポイント)をとることです。
購入にいたるまでのプロセスをちゃんと辿るようにすること。

つまり、購入にいたるまでの興味の度合いが100%だとすると、いかに相手の興味を積み上げていくのかという設計の話になります。

メールで資料を送るのか、
動画を送るのか、
電話をするのか、
その方法は相手の温度感や興味の度合いよって様々だとは思いますが、ポイントは次にどんなアクションを期待しているかを強く印象づけることです。まだ相手の興味が低い段階では、そもそも検討もしなかったり曖昧な返事で終始したりすることが多いものです。
その興味関心の度合いを高めるために、いつまでに見ておいてください、メール返信ください、こちらからこの日電話します、といった風に具体的アクションを相手に提示することが大切です。

実際のセールス・営業のステップの事例

では具体的な例として、弊社の01クラウドの場合を例にとって説明していこうと思います。

まず広告で認知をとり、01クラウドの資料等を無料ダウンロードで見込み客の連絡先を獲得していきます。ここでの目的はあくまでも連絡先を得るためで売り込みはしません。商材にもよりますが、会わないと売れない商材は特に重要なポイントです。

そして次は獲得したアドレスにメールを送りアポイントをもらいます。ここでの目的はあくまでもアポイントを取ること。そのためのメール文を作成するのにABテストをし、PDCAを回して文章をどんどんアップデートしていきます。つまり勝ちパターンを探るのです。

そして次のアポイントの1回目はZOOMなどのオンラインで無駄のない30分程度の時間で行っています。ここでの目的もまた違います。
相手の興味の有無をジャッジし、どういった会社なのかを聞き取ります。次のアポイントの角度を上げるためです。
そしてアポイント後はすぐに「この資料を出来たら見ておいてください」といって、動画や資料をメールで送ります。その雛形も何パターンも用意しておき、アレンジも加えてブラッシュアップしていきます。
ここでもまた別の目標があります。
1回目のアポイントで売れるとはあまり考えてないので、資料をちゃんと見てもらい興味のある方には次のアポイント2回目で最終ご提案をもらうといったファネルです。

このようにステップごとに目的があり、それを意識してPDCAを回します。ポイントは決して欲張らず滑らかなステップを作る。買ってもらう確率を地道にあげる努力をし、興味のない人に無理に売ろうとしないことです。

セールス・営業ステップで大切なこと

営業・セールスにおいてとても大切なことは、お客様がイメージしやすいようにすることです。誰も想像できないものにお金は払わないでしょう。資料も説明もその視点を大事にしてください。

例えば01クラウドではデモアカウントを用意しておいて、実際にお客様に直接触れて体験できるようにしています。営業・サービスの仕事はお客様に使ったら良い結果になることを、いかにイメージしてもらうかです。
こういったお試し型のフロント商品を準備しておくことは、非常に効果的だと思います。
特に説明が下手な営業マンなどは資料をはじめ動画などをうまく活用すると良いですし、説明が上手い営業マンでも次第に使うワードにブレが生じたりするので、いつでも立ち戻れるような動画などがあると安心かと思います。

これらファネルのステップはどんどんPDCA回して精度を高めていってください。

いわゆる“勝ちパターン”というものを作りあげていくんです。

シナリオで台本化したり、動画の方が分かりやすい部分があれば動画化したりと常にブラッシュアップしていきましょう。大切なのはお客さんにとってそのステップが自然であるか、違和感がないか、負担が大きくないか、そういったお客様からの視点です。

最後にもう一つ、営業・サービスはフロントでお客様と常に接しているわけですから、その中からニーズを探り、商品・サービスを作っている人間にフィードバックすることが非常に重要です。
そして必要とあればどんどん変えていってください。
極端なことを言ってしまうと、商品・サービスは最初フワッとしていてもいいんです。それを営業することによってお客様のニーズをちゃんとキャッチアップして、商品・サービスに反映していけば自然と売れるサイクルが回り始めるでしょう。

 

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