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人が商品・サービスを買う理由を知っておきましょう

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あなたが消費者のときに、何かの商品・サービスを買う場合、どのような理由で、買ったものを選んでいるでしょうか。
よくよく考えてみてください。商品、サービスを売る側、集客をする側になると、このお客さんだったときの目線や考えを失い、売り手側の論理に陥ってしまうのです。

常にお客さんの目線に立って、考えないといけません。
お客さんは何故、たくさんある商品やサービスの中で、自分の商品やサービスを買ってくれたのでしょうか。どういう順番で、何を意思決定して、その購入という決定をしたのでしょうか。

基本的に、人が商品・サービスを買うにあたって、この条件がなければ絶対に売れないという条件があると思っています。

1、商品やサービスの存在を知ってもらうこと

そもそも商品やサービスの存在を誰も知りませんという状況だと、商品やサービスが売れることは絶対にありませんよね。
つまり、あなたが必ずやらないといけないことの1つに、1人でも多くの人に商品やサービスの存在を知ってもらうことが出てきます。
この部分がまさに集客と言われる部分のメインかと思います。

2、商品やサービスが他社よりも優れていることが客観的にわかること

では、ただ、商品やサービスの存在を知ってもらって、お客さんが実際に買ってくれるかというとそんなに甘くはありません。
お客さんは基本的には、他社の商品やサービスとあなたの商品やサービスを比較し、優れている方の商品やサービスを買いますよね。
つまり、あなたの商品やサービスが他社と比較をした際に、優れた部分がなければ商品やサービスは売れないということなのです。

1000人が商品やサービスの存在を知ったとして、そのうちA社の商品は10人が購入するとします。
購入の割合は1%です。B社の商品は100人が購入するとします。購入の割合は10%です。

この購入の割合を決めている要素が、自社の商品やサービスの価値なのです。(他社との違い)この価値がない商品やサービスだとすると、いくら商品やサービスを知ってもらうことをしても売れませんよね。

例えば、売れる確率が、100,000人が知ってくれて、1人しか買ってくれる人がいなかったらどうでしょうか。
実は多くの会社の商品やサービスが売れない原因は、この買ってもらえる確率が極めて低いことが原因の場合も往々にしてあるのです。

つまり、集客をうまく実現するためには、

1、1人でも多くの人に知ってもらうために色々な方法を考えつつ、
2、買ってもらえる確率を高めていくこと

の2つをやらないといけないわけです。

集客とはお客さんを喜ばせることの結集

集客とは結局、一体何なのか?
集客とは、お客さんの抱えている問題や、困りごとを解決し、お客さんを喜ばすために、
お客さんに自社のことを知ってもらう必要があります。その知ってもらう方法に過ぎません。会社や個人が商品をつくり、販売するのは、自社のためでしょうか。

もちろんそのように考えている人も多くいると思いますが、それでは会社や事業は続きません。会社や事業の目的というのは、「お客さんを喜ばすこと」につきてしまうのです。
お客さんを喜ばすための手段として、商品やサービスがあるだけなのです。

「集客力とは、お客さんを喜ばすことの力の結集」です。

どれだけ多くのお客さんに商品やサービスを知ってもらうことができる方法を持っているのかということと、実際に買ってくれる確率の高い商品やサービスを持っているのか?ということの総称になるわけです。

集客とマーケティングをうまくできるようになるための考え方

集客やマーケティングはしっかりとした考え方をもっているかどうかということで、
結果が大きく変わってしまいます。そこで集客やマーケティングにおいて押さえておくべきポイントを書いておきます。

・集客やマーケティング方法が悪いのでなくあなたの行動=PDCAが不足している
集客方法として、SNSのアカウントをつくりました。というだけでは絶対に何の結果も出ません。ただチラシつくりましたとか、交流会に参加してみましたでは結果は絶対に出ません。ただ漠然と広告を出してみましたでは結果は出ません。

つまり、集客の結果を出すためには、当たり前ですが、しっかりと事前リサーチをしながら、自分が一番喜ばすことができる人は誰なのか?というお客さんのイメージを固め(ペルソナ)、そのお客さんは一番どこにいて、どのような言葉や言い方(キャッチコピー)、デザイン(クリエイティブ)が好きなのか?を考えます。

そして、最初に立てた仮説を実際にスモールでやってみます。最初から大きな広告を出すなどということはしません。(最初から大きい金額をかけて集客方法をやってみるのではなく、小さく試験的にはじめてみます。)
やってみて、反応をみて、改善をして、またやってみるという、PDCAサイクルを繰り返さないといけません。このPDCAサイクルを繰り返した先に、強い集客の仕組みが出来上がるのです。

そのため、何の考えも持たずに、集客を実践する、マーケティングを行うということは絶対にあってはいけません。このPDCAサイクルこそがあなたの財産になるのです。

集客やマーケティングはレバレッジが効いてくるもの
PDCAサイクルを回すことがとても大切ですと書きました。
つまり、集客やマーケティングというのは、時間とともにどんどんよくなっていく、うまくなっていくという性質を持っています。
そのため、やればやるほどレバレッジが効いてきます。

はじめたての頃には、1人のお客さんに来ていただくために、5万円かかっていたとして、
これをPDCAサイクルを回していくことで5千円で来ていただけるようにすることをやっていくのです。
また、ブログなどで言えば、良い記事であれば書けば書くほど、1つの記事がたくさんのお客さんを連れてきてくれます。日々貯金をしているようなイメージです。

この貯金が複利で増えていく、それがマーケティングなのです。

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著者プロフィール

伊藤 健太

伊藤 健太

株式会社ウェイビー代表取締役社長
徳島大学客員教授
世界経済フォーラム(ダボス会議)メンバー


慶應大学卒業後、23歳の時、病気をきっかけに、小学校親友4名、資本金5万円で起業。

10年間で10,000人を超えるスモールビジネス支援の実績を誇り、
スモールビジネスが、「早く、大きく、強く」育っていける01クラウドシリーズを展開。

経営、マーケティング、マネジメント論に定評があり、全国多数の経営者に慕われ、
銀行、経営者団体、上場企業などからの講演実績も多数。

「自分で稼ぐ力を身につける本」や「起業家のためのマーケティングバイブル」など著書6冊。
日経新聞、エコノミスト、NHKなどメディア出演多数。