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集客・マーケティングにおいてはファネルの設計が肝

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失敗する人にありがちな話ですが、お客さんがあなたの商品やサービスを買うためには、色々な壁を越えなければいけません。
特に高額の商品やサービスを扱っている人は、ファネルを意識しないといけません。
ファネルというのは、先にもご紹介しましたが、簡単に言えば、お客さんにどのように動いてもらうことが、スムーズかということです。

例えば、
不動産を買いませんか?というDMを送って、このDMで買うかどうか判断してくださいとするとします。
この場合、①DMを送る②買うかどうかの意思決定と2つの動作しかありません。
これでお客さんは不動産を買ってくれると思いますか?

マーケティングは常にお客さんの観点に立って、考えないといけません。
つまり、ファネルというのは、お客さんの観点に立って、購入までにどのように案内をしていくべきかということなのです。

ファネル設計のやり方

① DMを送る
② DMの内容としては購入を迫る内容ではなく、今不動産関係に興味を持っておくべきことが、お客さんにとって得となる情報をご提供。

興味があれば、一度TELや直接会って情報をご提供しますとします。
つまりすぐに購入を迫ることはしません。
信頼関係がなければ商品やサービスは売れないですし、高額商品の場合には、お客さんが気にすることを全部クリアにしないといけません。

さらにいきなり買うというのは、ハードルが極めて高くなってしまうので、お客さんが超えることのできる、超えやすいハードルを用意しなければいけません。
その際にも、ハードルを越えることがお客さんにとってメリットになるようにしないといけません。

③ 実際にTELやお会いをして信頼関係を構築していく
④お客さんの必要なタイミングで不動産をご提案

このような流れでファネルを設計します。
これはDMに限った話ではなく、どの集客方法であっても考えないといけないことなのです。
もちろん商品やサービスによって、ファネルはとてもシンプルになるものもあれば、複雑になるものもあります。
全てはお客さんの観点でみてどうなのか?を徹底的に意識してください。

集客・マーケティングは自分勝手な論理ばかりを展開してはいけない
広告文言やデザイン、ファネル設計など、何度も書きますが、全てはお客さんからみたらどう見えるのか?が大切になります。
会社やあなたの論理で考えたり、実際に動いてはいけません。
全てお客さんからみて、逆算をしなければいけません。何かがうまくいっていないときには、会社やあなたの論理になっていないか?ということで、やっていることを突き合わせてしてみてください。

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著者プロフィール

伊藤 健太

伊藤 健太

株式会社ウェイビー代表取締役社長
徳島大学客員教授
世界経済フォーラム(ダボス会議)メンバー


慶應大学卒業後、23歳の時、病気をきっかけに、小学校親友4名、資本金5万円で起業。

10年間で10,000人を超えるスモールビジネス支援の実績を誇り、
スモールビジネスが、「早く、大きく、強く」育っていける01クラウドシリーズを展開。

経営、マーケティング、マネジメント論に定評があり、全国多数の経営者に慕われ、
銀行、経営者団体、上場企業などからの講演実績も多数。

「自分で稼ぐ力を身につける本」や「起業家のためのマーケティングバイブル」など著書6冊。
日経新聞、エコノミスト、NHKなどメディア出演多数。