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売上アップ実現のための様々な施策やアイデア

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新規のお客さんと既存のお客さんのどちらも意識をして戦略や実際にやることを決めていきましょう。
そもそも売上を効率的に、効果的に上げていくためには、新規のお客さんを増やしながら、既存のお客さんの流出を防ぐようにしないといけません。

流出を防ぐというよりも、守備的なイメージでなく、攻撃的な考えを持ってください。

もし、既存のお客さんが圧倒的にあなたの商品やサービスに満足してくださっていれば、そもそも、流出することはありません。

また、既存のお客さんが圧倒的にあなたの商品やサービスに満足してくださっていれば、新しいお客さんを連れてきてくださいます。紹介が起こることで、客数が勝手に伸びますよね。

新規の客数が伸びつつ、かつ、既存のお客さんの単価や購入頻度が上がるって最高ではないでしょうか。

目指すはまさに、既存のお客さんの満足度や、その紹介の数や頻度となり、それは会社自体の強さを表す一番の数字でもあります。

フロント商品とバックエンド商品を明確につくる

全ての事業や商品、サービスはお客さんから逆算されて設計をされなくてはいけません。
お客さんにとって選択がしにくい、買うことがしにくい商品やサービスの形になっていたら、価値のあるものであってもとても売りにくくなってしまうわけです(お客さんが買いにくいので売れないということはいけません。)。

例えば、銀座の名店が、ランチを1,000円などで展開しているのはなぜかわかりますでしょうか?1,000円でランチを展開すると、恐らく赤字になってしまうケースもあるでしょう。なぜやっているかといえば、敷居を下げて、お客さんに知ってもらうこと、価値を体感してもらう機会をつくっているのです。

例えば、車を買おうと思ったときにディーラーに行って、試乗などさせてもらいますよね?試乗ができなければどう思いますか?デパ地下の試食は何故やっているのでしょうか?

全ては同じです。お客さんにまずは価値を知ってもらわなければ、なかなか買ってもらうということにたどり着かないのです。

お客さんの目線に立って、価値を体験しやすいような導線をつくってあげること(ハードルが高すぎるといけません)がとても大切になります。

銀座の名店のランチはまさに価値を感じてもらう最初のきっかけとして用意をしているわけです。

1,000円ならだれでも手が届くし、あの有名店が1,000円で食べることができるのであれば行ってみたいなとなります。そして、実際に行ってみると、やっぱり良いものだから、今度の記念日にはディナーで絶対に来ようねということを狙っているのです。

銀座の名店のランチのことをフロント商品といいます。銀座の名店のディナーのことをバックエンド商品といいます。フロント商品、バックエンド商品ともに明確な定義はありませんが、僕は下記のように定義しているので参考にしてください。

・フロント商品:その提案を聞いて、使わない、買わないなんて損だと思われる商品やサービスのこと

・バックエンド商品:一番価値を感じてもらう定番商品、サービスで、利益を出すための商品、サービスのこと

しっかりとフロント商品、バックエンド商品の設計をしましょう。

フロント商品がなく、バックエンド商品しかないというケースがほとんどです。バックエンド商品は利益を出す商品ですので、比較的高い価格だったりします。たとえ価値があったとしてもその価値をわかってもらっていないと商品、サービスは売れません。

ファネル設計をしっかりとして全体最適を考える

フロント商品やバックエンド商品という発想にも近い意味で、ファネル設計という考え方があります。

ファネルというのは、簡単に言えば、お客さんが、あなたのことをどうやって知って、どういう導線を通って、フロント、バックエンド商品にたどり着くか、また、バックエンドにたどり着いた後で、圧倒的に満足していただき、新しいお客さんをご紹介いただけるようになるかを、会社として全部計画(お客さんの動きを)をすることだと思ってください。

何かの数字をいじると、どこかの数字とも繋がっているので、影響し合う関係にあります。
そのため、自社にとって一番良いお客さんの道のりを考えるというのがファネル設計になります。もちろん自社の論理では結果は出ません。

考えてみた流れをみて、お客さんがどんどん先に進んでみたいと思わないと、歩を進めてくれません。そのため、お客さんからみて、魅力的な道筋になっていないといけないわけです。

ファネル設計は会社や事業の基本的な設計図のようなものになります。

基本はLTV(顧客生涯価値)という発想を持つ

売上アップを実現する上で、極めて重要な考え方です。
LTVというのは、Life Time Valueの略です。お客さんが1度あなたの商品やサービスのお客さんになったら、そのお客さんは生涯であなたの会社にいくらの金額を使ってくれるのか?という考え方です。

1人のお客さんが来てくれて、最初の取引は1万円だったとしても、そこから素晴らしいファネル設計やフロント・バックエンド商品などの仕組みができていると、一生涯で20万円お金を使ってくれるということがわかりました、というのが、LTVです。

当たり前ですが、LTVは大きいほうがいいわけです。

LTVの考え方ができると、最初の取引が1万円であっても、実は20万円生涯でいただけることがわかっていれば、最初のお客さんを獲得するための集客や広告コストとして3万円かけても良いなとわかるわけです。最初の取引の1万円だけでみてしまうと、赤字にみえてしまいますが、そんなことありませんよね。

PDCAを圧倒的に回し続ける

売上アップのために、客数、単価、頻度のどこをいじるのか、どうやって実現するのか、いろいろな方法やアイデア、施策がありました。どれも圧倒的に行動をしてみて、結果をみて、再度作戦を立てて、再び、行動してをずっと繰り返す必要があります。

PDCAを早く、大量回転できると、どんどん売上アップが実現します。売上が上がるというのは、客数、単価、頻度が強くなっているということなので、会社としては基本的に良い状態にどんどんなっているということでもあります。

副業、独立、起業とどの文脈でも、売上を上げることが最初にして最大の難関ですので、
しっかりと売上がどのようにできているのか、どのようにしたら上げることができるのかを理解してください。

売上の3要素のうち、お客さんの数を増やすことがありましたが、次からはまさに、お客さんの数を増やす方法を一層深くご紹介します。


 

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著者プロフィール

伊藤 健太

伊藤 健太

1986年生まれ、横浜出身、慶應義塾大学法学部卒業。

23歳の時、病気をきっかけに、小学校親友4名、資本金5万円で株式会社ウェイビーを創業。

10年間で10,000人を超える経営者、起業家の「組織づくり」「売上アップ」に携わる。

社長がいなくても回る強い組織、仕組みをつくる「01組織クラウド

小さな会社、個人事業主のビジネス成長を実現する「01クラウド

の01シリーズを展開中。

2016年10月より、世界経済フォーラム(ダボス会議)の日本代表選抜
2018年9月より、徳島大学客員教授就任
2020年4月より、iU 情報経営イノベーション専門職大学客員教授就任

「行動の品質」「自分の力で稼ぐ力を身につける本」など著書7冊。
日経新聞、エコノミスト、NHKなどメディア掲載も多数。