中小企業が独自化するためには目の前の人の期待にとにかく応えろ！
ポイント
- 創業21年、社員数200名で年商は30億超え。
- 制約条件があったらラッキーと思え。
- 目の前の人の大切な人の役に立つことを考える。
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中小企業が生き残っていくための一つの経営の仕方が「独自化」していくことなのではないだろうか。
そんな仮説からスタートし中小企業の「独自化」について徹底的にインタビューをしてきました。
創業21年、社員数200名の中小企業に
−馬場さん、出張で毎週のように中国や台湾に行かれて忙しいのに、お時間があるときは山に登られてますよね。
すごく過酷そうなんですけど、そんなに山に登るのが楽しいんでしょうか？
そうですね。仕事に関する喜怒哀楽を忘れてリフレッシュさせてくれるいい時間だし、楽しみになってますね。
時間があれば、次はどこの山に行こうとか、ネットや雑誌を見て計画を立てています。
人生の中で楽しみがあるだけでも恵まれてるから、まだ全然ですけど、とことん極めてみたいと思いますね。
−さすがアクティブですね！馬場さんの会社について教えていただけますでしょうか。
創業してから21年目になります。社員数は東京神戸で170人、上海で30人です。僕らは多角化していて、大きく分けると4つの事業があります。
1つめは、創業事業のイベント運営、プロモーション支援、イベントスタッフ管理です。
おもに食品メーカーやセールスマーケティング会社、カード会社、鉄道会社、飲料メーカーなど様々です。
2つめが、店舗運営です。Dr．ストレッチの日本国内でのフランチャイジーと、海外中国エリアにおけるエリア本部としての機能を果たしています。
3つめが、自社ライセンス事業です。キックボクシングフィットネスMITTNESSの運営とフランチャイズ本部をやっています。
4つめが、台湾企業との合弁事業として、世界最大店舗数のタピオカミルクティーチェーンCoCo都可を日本他エリアで展開をしています。
− すごいです！！！幅広く展開されていますね！馬場さんが自分で創業された会社ですよね！どんなキャリアを経て、起業されたのでしょうか。
26歳で起業するまで
いや、全然すごくなくて、本当にどうしようもない人間で、正直言って起業したいとか、社長になりたいとか、社会を良くしたいとか、そんな思考はゼロでした。
キャリア的には19歳のころにBarの仕事からスタートしました。その後は広告代理店に転職しました。
仕事はめちゃくちゃ忙しく、パワハラもひどくて大変だったんですけど、それに耐えながら、いい成績がとれるようにゲーム感覚で営業していました。
でも、お客様からは非常に可愛がられていたので仕事は楽しかったし、自信も得ましたね。
だから勤務時間なんて気にしたことないし、夜中3時に商談とか、怪しいギリギリの方々であろう組織とも、依頼があれば選ばず仕事を受けてました。それこそ刑務所帰りの社長さんとか（笑）
今思い出したんですが、当時の上司から、未払いになっていて集金から逃げている経営者を3社引き継いだんです。お前3ヶ月で回収してこいって（笑）
１箇所なんて大きな水槽に白いアロワナを飼ってる事務所ですよ。Vシネマかよってね（笑）粘って払ってくれるまで帰れませんって居座ったら、アロワナが寝れねーだろって言われて、日付が変わる頃に400万円の小切手を切って、根性あるなーって言われ受け取れたのは嬉しかったですね（笑）
−白いアロワナはヤバイですね（笑）いや、でもそれはふつう絶対回収できないです。無理です、無理。
我慢や忍耐は人一倍強かったですし、言われることを実行するのも得意でしたが、本心では楽しんで組織の一員を演じていたことはなかったですね。
−でも、やっぱりお話をうかがっていても根性がありますし、責任感も強くて、やはりなるべくして経営者になった方なんだなっていう感じがします。
あのー、いい感じに言っていただいたのに申し訳ないんですが、本当にそうじゃないんです。次にスノーボードショップの店長になるのですが、ここでは一転して会社に迷惑行為を繰り返します。
夜遊びして、次の日の朝起きれなかったり、サーフィンにいって開店時間に間に合わなかったりといった感じで適当な経営を行って、僕が元で7000万の負債を生み出してしまいました。
全て僕が至らなすぎた結果、今のDr.ストレッチ黒川社長に大迷惑をかけました。この場を借りてお詫びしたいと思います（笑）
−えーそうなんですね！！！寝坊してお店開けないとか、本当にダメじゃないですか（笑）黒川社長とは今もガッチリお仕事されていますよね！
そんなことがあったのに許してくれるなんて、めちゃくちゃ器がでかいですね。
はい、そうなんです！本当に足を向けて寝られません。
そんな感じで土木作業員から個人事業主となり、26歳で会社を立ち上げるまで、合計で4回ぐらい転職しました。
どちらかといえば組織の規律を重んじる事よりも、自分の活動でお客様から個人として人気を得るとか、評価されることに嬉しさやエネルギーを感じるたちだったので、サラリーマンとして群れの中で生きていく術を知らなかったのかも知れません。
制約を越えれば誰もいないチャンス
−創業はイベント運営、プロモーション支援などを行っていたということですが、なぜその事業をやろうと思ったんですか？
知人のコンパニオン会社からキャンペーンスタッフを30名単発で手配できないか相談され、それを2ヶ月連続で依頼されたのがきっかけでした。
当たり前に人材派遣の許認可など持ってませんでしたし、個人情報保護法もまだないから、30名の手配も全てモグリ、個人情報も垂れ流しで、それでもそれなりのお金になるしと思ったんです。
それが案外評判になって、今度は違う会社を紹介され、試食販売などを受けていく、次から次へと紹介していただきながら、試飲会や展示会、顧客開拓業務など、気がついたらそれなりの仕事と量になっていきました。
−じゃあ、立ち上げから順調に仕事が入ってきたんですね！馬場さんの会社が同業他社と比べてここはちょっと考え方が違うなっていうところはどこでしょうか？
同業他社で働いたことも経験もないですし、業界の常識とかも知らずに、仕事をくれた人の期待に答えようと思ってやってきただけなので、特別変わったことをしているわけではないと思いますよ。
業界の枠の外こそ競争がないんじゃないですかね。だから僕はいつも制約条件があるとラッキーって思うんです。
だって制約を越えれば誰もいないですから、自分が業界とか常識を作れますよね。
名刺代わりになる仕事をする
−具体的にわかりやすい制約を超えるような事例があったら教えていただけますか。
はい、創業3年もたたない頃でしたが、僕には自信になった事例があります。
成田空港がまだ公団だった頃、空港内での民間企業が販売促進ブースを出すことは全面禁止で、どんな企業や広告会社が掛け合っても実現不可能って言われていました。
聖域みたいな部分があって、実際僕も大手広告会社の窓口の方に、成田は絶対にないから無理だと言われました。
それでも3ヶ月間交渉して、内容は長くなるので割愛しますが、色々な人が繋がっていき、制約を越えて、セゾンカード、アメリカンエクスプレスカードのブースを出す事ができました。
もう嬉しかったですよね、カード会社側も何年も無理だったことが突然、かなり安価で実施できるようになったので本当に喜んでくれました！
しばらくは新しい方を紹介される時に、成田を実現させた馬場さんって紹介されたのを聞いて、ある意味小さい出来事だけど、カード会社や業界の広がりに小さな貢献ができたんだなって実感できました。
−そういう制約を突破して実現させていくから仕事が繋がっていくんですね。
そんないい話はまれですが、失敗は山のようにありますよ。
創業2年目でその筋の方に追われて渋谷宇田川町の今は無いフォルックスというところで土下座させられたとか（笑）半年くらい自宅にも帰れず絡まれました。
あとは、6年目に会計処理ミスで国税局に強制指導を受けてお灸を据えられました。無知で起こした結果でしたが、やっぱりお上が一番怖いと思い知らされました。
また、大手企業から謝罪広告を日経新聞一面に出すと言われ、刑事事件になるところの手前までいったこともありました。
内容は守秘義務があるので言えないのですが、完全に僕らの仕事内で起きたことで、お客様の信用を大きく傷つけてしまうところでした。
でもおかげさまで、そこから仕組みや管理体制を見直せて今があります。
−そういった楽しいだけではない、修羅場をたくさん経験して組織ができあがっていくんですね。
お話をうかがってきて、失敗を経験しながらも馬場さんが目の前のお客さんに、ていねいに誠実に向き合ってこられたのがよくわかりました。
人の縁をつないでいく時に大切なことはどんなことでしょうか。
目の前の人の大切な人の役に立つことを考える
目の前にいる人に喜んでもらおうと思った時に僕が考えるのは、その人の大切な人はどんな人で、その人に喜んでもらえるにはどうしたらいいかなってことを考えます。
例えば、頼母木さんを喜ばせたいって思ったら、頼母木さんの親友や大切にしている人はどんな人で、その人の役に立つには自分にどんなことができるかなって。
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−はーなるほど。そこまで考えたことなかったです！目からウロコです！！！
確かに自分の大切な人を喜ばせてくれたり、役に立つ人に対しては絶対に好感を持ちますよね。他には人間関係で意識されてることはありますか？
これは、ちょっと戦略的に聞こえてしまうかもしれませんが、人気者には近づかず、その人を支えるナンバー2の人と仲良くなるようにしてきました。
人気者、有名な人の周りには常に人が集まっていて、そこに同じように行ってもだいたい相手にされないんですよ。
だからそうじゃなくて、その人をサポートしているナンバー2やマネージャー的な役割の人と仲良くなるんです。
そういう人はふだん献身的にトップをささえていても、心の中では承認欲求を持っていますから、その人に興味を向けると、仲良くなることができます。
そうやって仲良くしているうちに、僕の友達に馬場さんっていう面白い人がいるんで今度会ってみてくださいっていう感じで最終的には人気者の人とも繋がっていくんですよ。
もちろんその人を利用しようという気持ちでは、そんなのすぐに相手に伝わりますから、本気で付き合って仲良くしていかないとだめですよ。
−「将を射んとする者はまず馬を射よ」というやつですね。そうやって時間をかけて人間関係を構築していくことが重要、「急がば回れ」ってことですよね。
はい、チャンスは人から人にしかこないんですね。僕は何か専門的な技術や技能を持ち合わせているわけではありませんが、一度お取り引きが始まると永くお付き合いが始まり、創業当時にお仕事をいただいたお客さんは、今もお仕事をいただけている方も多いですし、Dr.ストレッチ黒川社長もそうですし、CoCo都可とのご縁もそうです。
こんな小さな会社が世界最大店舗数のタピオカミルクティーチェーンのCoCo都可と契約できたのは、ある社長さんから国際電話で
カタコトの日本語で『ババ、タイワンノシャチウトアッテキナサイ』と言われたことがきっかけでした。
もっともそこから話がまとまるまでは、2年半かかって、あきらめそうな瞬間は100回ぐらいありましたが、役員や交渉担当が頑張れって背中を押し続けてくれました。
意見を言いやすい環境や社風を作る
−社員の方との接し方で意識していることはありますか？
なるべく声をかける、顔色や声色の変化は意識しています。なんでも言えって言われても、社員からしたら社長ですから、言えるわけないですよね。
だから、この人ならなにを言っても大丈夫だって思われるぐらい、できるだけ同じような意識や目線で笑ったり触れ合ったりはしやすい環境にしているつもりです。
今でこそ、そう思えるようになりましたが、つい数年前までは社員を飲みに誘う事は絶対しなかったし、どんなに腹が立っても怒ったり、叱ったりしない、職場や仕事以外で社員と関係を持つことは、だれも喜ばないはずだと思っていました。
僕が過去体験した、上司からのパワハラなどで受けた間違った思考が自分を縛り付けて、会社の成長を遅らせてきたところがあったと思います。
友人経営者たちが近くで猛烈に成長していく姿を見て、自分の考え方やこれまでのやり方を改めるようになりました。
だからいまは社員から意見が出たら即答する、改善が必要なら即改善する。
これを自分のルールにしてて、意見を言うと動いてくれるんだって感じてもらい、あきらめなくていい状態を作っています。
それと、どんな会話やメールでも、ありがとう、は必ず言うようにしています。
−なるほど、考え方も変わったかもしれませんが、それ以上に見た目も大きく変わりましたね。
39歳（左）と46歳（右）体重19キロ減
−完全に別人です。若返ってます。人ってこんなに変われるんですね（笑）
経営で重要だと思うことを3つに絞ってあげるとしたら？
1、お互いに興味関心を持つこと
2、自分とお客様が感動するような野心を持つこと
3、理念と価値観
−今後実現させていきたいことは？
わかりやすく数字で答えるなら
会社としては上場、そして100店舗を経営。
もう一つは自社ブランドでフランチャイズ展開を100店舗ですかね。
でも正直一番は、品格ある、人間性が高い集団になりたいですね！
個人としては世界中のトレイルルートを歩きたいかな、あと出来るなら2年休んで7サミット（七大陸最高峰）達成して、世界中を見て周りたいです。
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−企業が独自化していくためのポイントはどこにありますか？
先ほども言ったようにチャンスは人から人にしかこないんで、まずは目の前の人の期待に答えることじゃないですかね。
その上で、チャンスの見つけ方について言えることが2つあります。
なにかアイデアを思いついたら、決して最初に収益性のいい悪いで考えてはいけないんです。
まずは、心からやってみたい、絶対面白い、これ好きと思えること、その思いがないと企画をすすめていく中で軸がなくなって失敗します。
そのあと、実効性があるのかないのか、調査裏づけを確認して概念を設計する。収支を計算する。
これがチャンスの見つけ方の1つです。僕らで言えば女性専用キックボクシングジムのMITTNESSがこのやり方で事業化しました。
２つ目は、誰かがすでに考えていて、まさに生まれそうな市場とか、もうすでに生まれていて、でも大きくない、又は日本にないというビジネスチャンス。
これは情報をどうやって仕入れるかということにつきます。こういった情報をセミナーなどで仕入れることができる確率はゼロです。
この情報を運んできてくれるのはそれまでに培った人間関係です。
いま目の前のあなたを評価してくれている人と誠実に付き合って、労働力、愛情、優しさ、そういったものを先にあなたが先に相手に与えることによってめぐってくるものだと思います。
ワオって思える情報をどれだけイメージして、まるでディズニーパレードのようなキラキラしたビジョンを持てるかで、手にできるチャンスも変わってきます。
自信をもってください！僕らで言えばたくさんのプロモーションイベントとか、CoCo都可、ドクターストレッチですね。
−いままでずっと現実的な話をしていたのに、最後は急に引き寄せの法則みたいなロマンチックな話になりましたね！
でも、いろんな制約条件を突破してきた馬場さんに言われると本当にそんな気がしてきました！
僕もキラキラしたビジョンを持ちたいと思います！ありがとうございました！
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